بازاریابی یکی از شغل‌هایی است که از گذشته خیلی دور، به واسطه وجود شغل‌های دیگر شکل گرفته است. بازاریابی حتی در بین اولین شغل‌هایی که انسان‌ها به آن مشغول بوده‌اند، هم‌چون کشاورزی و دامداری نیز رونق داشته‌است و اولین نوع بازاریابی یعنی B2C، در آن زمان به‌وجود آمده است. اما با گذشت زمان، تجارت‌ها حوزه کاری خود را بیش از پیش گسترده کردند تا جایی که بازاریابی جدیدی با عنوان تجارت به تجارت (B2B) ایجاد شد. بازاریابی Business To Business نیز سابقه‌ای طولانی مدت دارد و به معنای فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. در ادامه قصد داریم شما را با مفهوم بازاریابی B2B و مزایای آن بیشتر آشنا کنیم. پس تا انتها با ما همراه باشید. اما قبل از آن بیایید بهتر درک کنیم که بازاریابی چیست.
بازاریابی چیست؟
اگر بخواهیم به زبان ساده بازاریابی را توصیف کنیم، باید بگوییم که بازاریابی ترکیبی از دانش و هنر است که باعث ارزش دهی به خدمات و یا محصولات می‌شود. هدف اصلی از بازاریابی، شناسایی نیاز مخاطبین و به‌دست آوردن سود قابل توجه به‌صورت همزمان است. در کنار بازاریابی باید بتوانید حجم بازار مورد نیاز و میزان سوددهی فعالیتی که قرار است انجام دهید را پیش‌بینی کنید.
یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی این است که بتوانید بخش‌های مختلفی از بازار را بهتر شناسایی کنید تا در نتیجه، این امکان را داشته‌باشید که محصولات و خدمات خود را بهتر از گذشته ارائه کنید. همچنین باید هدف نهایی شما در بازاریابی، رضایت مشتری و ارائه بهترین خدمات به او برای رفع نیازهایش باشد.
بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) چیست؟
بازاریابی تجارت به تجارت در واقع بین دو کسب و کار به‌وجود می‌آید که می‌تواند توسط یک فرد، یک بخش و یا یک مجموعه بزرگ انجام شود.
در این نوع از بازاریابی، هدف نهایی ارائه خدمات و یا فروش محصولات به یک مصرف کننده نیست؛ بلکه هدف اصلی، ارائه محصول و یا خدمت به یک سازمان یا تجارت دیگر و در نهایت رفع نیاز‌های آن‌ها است. زمانی که قرار است محصولات و یا خدماتی به دست مشتری نهایی برسد، چندین واسط، بین‌راه، خرید و فروش‌هایی انجام می‌دهند، پس یکی از قسمت‌های مهمی که در بازاریابی B2B وجود دارد، انجام معاملات بین واسطه‌ها است.
در بازاریابی B2B ممکن است بیزینس‌های مختلف به‌هم متصل شوند و در روند ارائه محصولات و یا خدمات، ارزشی به آن‌ها اضافه کنند و در انتها یک خدمت و یا محصول واحد را به مشتری ارائه دهند.
برای مثال، یک شرکت ساخت و ساز خانه را در نظر بگیرید که قصد ساخت یک خانه را داشته باشد. طبیعتا این شرکت، به کالاهای اولیه‌ای از جمله مصالح ساختمانی مرغوب نیاز دارد و باید این مصالح را از تولید کننده دیگری بخرد تا بتواند محصول نهایی خود را به دست مشتری برساند. به‌این ترتیب، متوجه این موضوع خواهید شد که تجارت‌هایی در این بین وجود دارند که باعث ارزش‌دهی بیشتر به محصول نهایی خواهند شد. پس احتمالا این مسئله برای شما روشن شده است که اگر بازاریابی B2B وجود نداشته باشد که مصالح و شرکت سازنده را به‌هم وصل کند، دیگر خانه‌ای برای فروش نیز وجود نخواهد داشت.
مزایای بازاریابی B2B
بازاریابی B2B با وجود مزایای بسیاری که ارائه می‌دهد، می‌تواند نقشی اساسی در رونق کسب و کار شما ایفا کند. در ادامه به چند مورد از این مزایا و ویژگی‌ها اشاره خواهیم کرد.
افزایش حجم فروش
با وجود بهره‌مندی از بازاریابی B2B می‌توانید خدمات و سرویس‌های خود را به‌صورت عمده به یک سازمان و یا تجارت دیگر بفروشید. به این صورت، قادر خواهید بود سرویس‌های خود را به تعداد زیادی از افراد به یکباره ارائه کنید. این کار باعث افزایش حجم فروش و سوددهی بالا برای کسب و کار شما خواهد شد.
همچنین با این نوع بازاریابی و انعقاد قرارداد با یک تجارت دیگر، امکان انجام معاملات زیاد و همکاری طولانی مدت برای شما فراهم خواهد شد و می‌توانید سفارشات فراوانی را ثبت کنید. همچنین دیگر نیاز نیست که با افراد مختلف در ارتباط باشید و در زمان و هزینه شما نیز صرفه جویی خواهد شد.
ایجاد فرصت‌های شغلی بیشتر
زمانی که به کمک بازاریابی صنعتی فعالیت‌های شما بیشتر شود و مخاطبین بیشتری جذب کرده باشید، فرصت‌های شغلی بیشتری نیز نصیب شما خواهد شد. در این حالت وقتی شما با یک تجارت دیگر به انجام معاملات می‌پردازید، برندینگ بهتری نسبت به فروش محدود به مشتریان عام، برای شما صورت می‌گیرد. در عین‌حال اگر بتوانید یک شبکه فروش آنلاین نیز راه‌اندازی کنید، شانس شما برای راه‌یابی به بازار های پرمخاطب بیشتر از همیشه خواهد شد.
وقتی که شرکت‌ها از خدمات شما راضی باشند، به یکی از مشتریان وفادار شما تبدیل خواهند شد و رابطه‌ی کاری طولانی مدتی را نیز تجربه خواهید کرد. اگر علاقه‌مند هستید که بیشتر بدانید که برندینگ چیست، به محتوای مربوط به این موضوع در بلاگ پونیشا مراجعه کنید.
امکان پیش بینی وضعیت بازار
با بازاریابی B2B وقتی تعاملات شما با دیگر تجارت‌ها بیشتر می‌شود، می‌توانید شرایط کاری آن‌ها را بسنجید و از شرایط حاکم بر بازار برای رونق هرچه بیشتر کسب و کار خود مطلع شوید. به‌این ترتیب، با پیش‌بینی بهتر از وضعیت بازار قادر خواهید بود برنامه‌های کاری آینده تجارت خود را با درایت بیشتری پیش ببرید. از طرفی، وقتی با افراد در کسب و کارهای دیگر در ارتباط باشید، می‌توانید از مشاوره‌های آن‌ها برای بهبود روند کسب و کار خود نیز بهره‌مند شوید.
انواع کسب و کارها در بازاریابی B2B
به‌طور کلی دو نوع کسب و کار در بازاریابی B2B وجود دارد که در ادامه، به شرح آن‌ها پرداخته‌ایم.
بازارهای سمت خریدار
در این نوع از بازارها، خرید به صورت یک مزایده انجام می‌شود و یک سازمان تلاش می‌کند که موارد مورد نیاز خود را از دیگر سازمان‌های موجود و مرتبط با نیازهایش تهیه و خریداری کند. ممکن است شرکت و یا سازمان خریدار، درخواست قیمت خود را در خصوص خدمتی که به آن نیازمند است، از طریق یکی از فضاهای مجازی هم‌چون وبسایت شخصی خود به فروشندگان اعلام کند. به این ترتیب، شرکت‌های فروشنده نیز پیشنهاد قیمت خود را از همین طریق با خریدار به اشتراک می‌گذارند. این پیشنهادات اولیه باعث می‌شود انواع پیشنهادهای مختلف نیز به‌سمت خریدار ارسال شوند و خریدار می‌تواند بهترین و به‌صرفه‌ترین پیشنهاد را برای تهیه مواردی که به آن‌ها نیاز دارد، قبول کند.
بازارهای سمت فروشنده
در این نوع از بازارها فروشنده نیز می‌تواند از طریق یک سایت مرتبط با کسب و کار خود، خدمات و محصولاتش را ارائه دهد. در این‌جا، این خریدار است که به‌عنوان یک شرکت و یا سازمان پس از مشاهده خدمات و محصولات ارائه شده از سمت فروشنده، به او مراجعه می‌کند، قیمتی را پیشنهاد می‌دهد و در انتها پس از توافق بین طرفین، سفارشی را ثبت می‌کند.
استراتژی بازاریابی B2B
بازاریابی B2B نیز هم‌چون دیگر بیزینس‌ها استراتژی خاص خود را دنبال می‌کند تا افراد بتوانند به کمک آن، به نهایت پیشرفت در کسب و کارشان برسند به‌طور کلی، استراتژی بازاریابی صنعتی شامل مواردی است که در زیر به آن‌ها اشاره کرده‌ایم :
- سعی کنید روابط خود را با خریداران به‌خوبی حفظ کنید.
- در رسانه‌های اجتماعی حضوری فعال و پر رنگ‌تر داشته باشید.
- از انواع خدمات بازاریابی بهره ببرید. برای این کار می‌توانید از یک آژانس بازاریابی مطمئن کمک بگیرید.
- از ایمیل مارکتینگ برای ارسال خبرنامه‌هایی در خصوص خدمات خود استفاده کنید.
- غرفه‌هایی با محتوای مربوط به کسب و کار خود در نمایشگاه‌های تجاری مشهور و مرتبط برگزار کنید.
- از وبینارهای اطلاعاتی برای ایجاد روابط بهتر با دیگر تجارت‌ها میزبانی کنید.
مقایسه بازاریابی B2B با بازاریابی B2C
قبل از بررسی تفاوت این دو، لازم است ابتدا بدانید بازاریابی B2C چیست، پس پینهاد می‌کنیم در پونیشا بلگ، مقاله مربوطه را مطالعه کنید.
اصلی‌ترین تفاوت این دو نوع بازاریابی به مشتری نهایی برمی‌گردد. در بازاریابی B2C معاملاتی بین یک تجارت و یک مشتری که از عموم مردم است صورت می‌گیرد، اما در مقابل، در بازاریابی B2B معاملات صورت گرفته بین دو تجارت خواهد بود.
به‌طور کلی بازاریابی B2B را می‌توان حالت جامع‌تر بازاریابی B2C در نظر گرفت. اما در بازاریابی B2B نرخ بازگشت سرمایه اهمیت بسیار بالایی نسبت به بازاریابی B2C دارد، چرا که در این نوع از بازاریابی، باید در ارائه موارد اولیه خدمات و یا محصولات، دقت بیشتری به خرج دهید.
اگر همان مثال ساخت خانه را به یاد بیاورید، متوجه خواهید شد که اگر ساخت خانه و فروش آن را در بازاریابی B2C متصور شوید، خواهید دید که شما فقط خانه را به یک مشتری خواهید فروخت و کار تمام می‌شود؛ اما اگر از منظر بازاریابی B2B به آن توجه شود شما می‌بایست به مرغوبیت مصالح به کار رفته در ساخت و ساز خانه نیز توجه ویژه‌ای داشته‌باشید تا بتوانید یک خانه با کیفیت بسازید و آن را به مشتری هدف بفروشید.
کلام آخر
همان‌طور که تا به این‌جا متوجه شدید، بازاریابی B2B یکی از انواع بازاریابی است که در آن محصولات و یا خدماتی بین دو شرکت و یا سازمان خرید و فروش می‌شود و هدف از این نوع از تجارت‌ها رفع نیاز‌های مشتری با ارائه بهترین کیفیت به او خواهد بود. اگر خدمات شما کیفیت مناسب را داشته باشد می‌توانید رضایت‌مندی مشتریان خود را به‌خوبی جلب کنید و در نهایت سوددهی لازم برای شما و کسب و کارتان صورت خواهد گرفت.