امروز میخواهم درباره یک استراتژی بازاریابی ساده، اما بسیار مهم و کاربردی به اسم نیچ مارکتینگ (Nich Marketing) صحبت کنیم. پیشنهاد میکنم دنبال ترجمه این واژه نباشی؛ چون احتمالا با واژه‌هایی مثل: بازاریابی جاویژه ، یا بازاریابی طاقچه‌ای مواجه میشوی که نه تنها اصلا هیچ کمکی به درک واقعی نیچ مارکتینگ نخواهد کرد، بلکه ممکن است از مفهوم اصلی هم دور بشوی.
میخواهم در این مقاله با ذکر مثال‌هایی، کاملا برایت روشن کنم که روش بازاریابی به سبک نیچ مارکت چیست و چگونه با استفاده از Niche Marketing بتوانیم با وجود بزرگترین رقبا، باز هم یک کسب و کار اینترنتی موفق راه‌اندازی کنیم. در این مقاله از نت هوش برای همیشه نیچ مارکت را یاد خواهی گرفت و از آن میتوانی برای شروع حرفهای یا پیشرفت کسب و کار اینترنتی خودت استفاده کنی.
اگر نیچ مارکتینگ را ندانیم، چه اتفاقی برای‌مان می‌افتد؟
اگر ارث کلانی به دست آورده‌ای یا سرمایه مالی و زمانی بسیار زیادی داری، میتوانی مستقیما سراغ رقابت با سایت‌های بزرگی مثل دیجی‌کالا یا آمازون بروی، تا خیلی زود سرمایه‌ات به پایان برسد و سپس دوباره به این مقاله برگردی. اگر هم فعلا سرمایه بزرگی نداری و نمیدانی چه‌طوری باید در این بازار پر رقابت کارت را شروع کنی، باز هم به خواندن این مطلب نیاز داری.
مهم نیست که چقدر سرمایه و توان داری، وضعیت بازار، به خصوص در شرایط اقتصادی فعلی کشور بازاری نیست که تو بتوانی با فراهم کردن سیل عظیمی از کالاها و خدمات، فعالیتت را آغاز کنی و به این سادگی موفق و پرفروش شوی . هر روز کسب و کارهای اینترنتی زیادی با آرزوی تبدیل شدن به یکی مثل دیجی‌کالا، وبسایت‌شان را راه‌اندازی میکنند و با توکل به خدا و تکیه بر امید و آرزوهای زیبا، سرمایه‌های معصوم‌شان را در این راه سرمایه‌گذاری میکنند. به این امید که بعد از گذشت ۱ سال، شاهد یک نتیجه خیلی عجیب باشند. اتفاقا بعد از یک سال کار کردن، دقیقا آن اتفاق عجیب می‌افتد، و آن اتفاق عجیب چیزی نیست جز یاس و ناامیدی از به نتیجه نرسیدن کسب و کارشان و از دست دادن کل سرمایه مالی و زمانی.
چه اتفاقی افتاد؟
سرمایه اولیه مناسب که فراهم بود!
انرژی مثبت و روحیه بالا هم که بود! پس چی شد؟
موضوع این است که بازار هدف، درست انتخاب نشده بوده است. وقتی بازار هدف را درست انتخاب نکرده باشی ،آرزوهای بزرگ و رویاهای زیبا به سراغت می‌آیند و وسوسه‌ات میکنند که یک کسب و کار بسیار بزرگ راه اندازی کنی و خودت را آن بالابالاها ببینی.
در نتیجه مهم نیست با چه سرمایه‌ای کسب و کار اینترنتی‌ات را شروع میکنی. آن کسب و کار، فقط یک نتیجه خواهد داشت و آن هم چیزی نیست جز شکست.
نیچ مارکتینگ چیست؟ و Niche Marketer کیست؟
تا اینجا فهمیدیم که چرا خیلی از کسب و کارهای اینترنتی(یا غیر اینترنتی) شکست میخورند؛ ولی هنوز نفهمیدیم این موضوع چه ارتباطی با معنی نیچ مارکتینگ دارد!
وقتی در یک حوزه‌ای، رقبای بسیار قدرتمندی وجود دارد، اگر تو هم بخواهی همان جامعه هدف از مشتریان را انتخاب کنی، کارت از ۷ خوان رستم هم سخت‌تر خواهد بود!
اینجا است که روش بازاریابی نیچ مارکتینگ به کمکت می‌آید تا در هر شرایطی بتوانی کسب و کارت را به خوبی راه‌اندازی کنی و نتیجه بگیری.
بازاریابی به روش نیچ مارکتینگ یعنی تو روی یک بخش کوچک و خاصی از کل کاربران و مشتریان متمرکز شوی و کل خدمات و فروش و تولید محتوا را روی همان قسمت خاص قرار بدهی.
یعنی به جای اینکه تصمیم بگیری دیجی کالا بشوی و طیف وسیعی از کالاها و خدمات را فراهم کنی، تمام تمرکزت را، فقط روی یک بخش بسیار خاص و هدفمند قرار بدهی. خیلی از افرادی که میخواهند وارد حوزه کسب و کار اینترنتی شوند، حرف‌شان این است که: دیجی کالا که هست! ما که نمیتوانیم با دیجی کالا رقابت کنیم.
پاسخ من به این افراد این است که اگر درست نیچ مارکتینگ کنی، نه تنها میتوانی در هر حوزه‌ای وارد شوی، بلکه حتی با رقبایی مثل دیجی کالا هم میتوانی رقابت کنی!
اثبات اینکه با این شیوه بازاریابی، حتی با دیجی کالا میتوانی رقابت کنی!
در تیتر مقاله عنوان کردم که چگونه با نیچ مارکت کردن، حتی با دیجی کالا هم میتوان رقابت کرد. حالا وقت اثبات است.
بسیار خوب. بیا فرض کن میخواهی یک موبایل مثل Galaxy S10 Plus بخری. همین الان عبارت ” خرید گوشی s10 plus ” را در گوگل جستجو کن. خواهی دید که همان کسب و کار اینترنتی که او را غول بازار آنلاین ایران میدانی، نه تنها در نتیجه اول یا دوم حضور ندارد، بلکه کلا در صفحه اول (SERPگوگل) کلا حضور ندارد!
یعنی کلمه پر فروشی مثل خرید گوشی s10 plus در دست افراد دیگری است که Niche Marketing کرده‌اند!
شاید در این مثال، رقبای دیجی‌کالا خیلی عمیق عمل نکرده باشند؛ اما توانسته‌اند در این عبارت مهم، پول بیشتری به جیب بزنند! حال فرض کن آنها میگفتند:
دیجی کالا که هست! ما نمیتوانیم وارد شویم!
طبیعتا شاهد چنین نتیجه‌ای در تصویر زیر نبودیم.
برای موفقیت در کسب و کار، تمرکزت را روی قسمت‌های عمیق تر بگذار
حالا که بیشتر فهمیدی نیچ مارکتینگ چیست، توصیه میکنم برای راه اندازی یک کسب و کار اینترنتی (یا غیر اینترنتی) حتما تلاش کن تا جامعه هدف مشتریانت را عمیق‌تر انتخاب کنی. کسی که بتواند در این بازار تشخیص بدهد که تمرکز و هدفش را روی کدام کالا یا گروه از کالاها قرار بدهد، یک نیچ مارکتر(Niche Marketer) است.
یک نیچ مارکتر به خوبی میداند که نباید سرمایه مالی و زمانی‌اش را روی طیف وسیعی از کالاها و مشتریان قرار بدهد، چون در این وضعیت اقتصادی بازار، یک کار بیهوده و بی‌نتیجه است. اگر میخواهی یک نیچ مارکتر حرفهای باشی، حتما عمق بعدی کارت را پیدا کن. مثلا اگر میخواهی وبسایت فروش دوربین عکاسی و تجهیزات آن را راه‌اندازی کنی، کار بسیار دشواری در پیش داری، انتخاب بهتر این است که وارد قسمت عمیق‌تر شوی، مثلا فقط تمرکزت را روی فروش تجهیزات عکاسی قرار بدهی، و البته به نظرم بهتر است بازهم و بازهم وارد بخش عمیق‌تری بشوی، مثلا تمرکزت را فقط روی فروش لنز دوربین عکاسی قرار بدهی.
بازاریابی به روش نیچ مارکتینگ چه مزایای دیگری دارد؟
از آنجایی که هرچه در انتخاب کالا و خدمات برای بخش خاصی از مشتریان عمیق‌تر میشوی، پس بدون شک:
رقبای کمتری در آن قسمت‌ها حضور دارند
کاملا بدیهی است که اکثر کسب و کارهای رقیب، طیف گسترده‌تری از کالاها و خدمات را میخواهند ارائه کنند، پس با نیچ مارکتینگ میتوانیم وارد بخش‌هایی شویم که رقبای کمتری در آنجا حضور دارند.
سریع‌تر مشتریانت را به دست می‌آوری
از آنجا که به صورت تخصصی، فقط روی یک موضوع خاص تمرکز کرده‌ای، خیلی سریع‌تر مشتریانت را پیدا میکنی، و البته بهتر است بگویم مشتریان، خیلی راحت‌تر تو را پیدا میکنند.
مشتریان آن بخش، تو را متخصص میدانند
وقتی تمام نیچ مارکت میکنی، مشتریانت به مراتب بیشتر تو را متخصص خواهند دانست.
اعتبار، به داشتن طیف وسیعی از گروه‌های کالا نیست، بلکه به اختصاصی روی یک کالا و تخصص خاص متمرکز بودن و ارائه کردن حرفهای آن است. به عنوان مثال، میتوان یک پزشک عمومی و یک پزشک متخصص را مقایسه کرد. یک پزشک عمومی هر بیماری را ویزیت میکند؛ اما پزشک متخصص فقط بر روی قسمت خاصی از جامعه هدف بازار متمرکز است و البته در انتها، درآمد به مراتب بیشتری نیز خواهد داشت.
بعد از نیچ مارکتینگ کردن چه اتفاقی برای کسب و کار می‌افتد؟
قطعا وقتی روی گوشه‌ای از بازار تمرکز کردی و مشتریان خاص خودت را پیدا کردی، آنوقت میتوانی برچسب اعتماد را هم از مشتریان، و هم از موتورهای جستجو مثل گوگل بگیری. مطمئن باش وقتی مردم تشخیص دهند که حوزه تخصصی کسب و کار تو چیست، گوگل نیز به راحتی تو را در دسته‌بندی‌های مخصوصش بایگانی میکند و تو را متخصص آن کار خواهد دانست و به وبسایتت اعتماد خواهد کرد.
خب…. بعدش چی؟
بعدش کاملا واضح است. حتما تا به حال برایت زیاد پیش آمده که به فردی در یک زمینه‌ای اعتماد کرده ای، سپس وقتی آن فرد در موارد مشابه دیگر آن حوزه هم به تو پیشنهاد یا راهنمایی کرده، به حرف او گوش کردی.
نمونه بارز آن را در باشگاه‌های ورزشی، زیاد دیده‌ای که با یک مربی بدنسازی با تناسب اندام خیلی فیت و جذاب آشنا میشویم، از او یک برنامه ورزشی میگیریم و طبق برنامه او مسیر پیشرفت خوبی را طی میکنیم و در نهایت، در این زمینه به او اعتماد میکنیم! از آنجایی که در این زمینه او را متخصص یافته‌ای، سایر حرفهای او را نیز قبول میکنی؛ مثلا از مربی ورزشی درباره مصرف مکمل های طبیعی و پروتئین ها کمک میگیری. چرا؟ چون او را متخصص دانسته‌ای و به تمام حرف‌ها و راهکارهایش عمل میکنی.
بعد از اینکه با نیچ مارکتینگ در حوزه کسب و کار تخصصی خودت رشد قابل قبولی داشتی و اعتماد مشتریان را جذب کردی، حالا میتوانی خیلی آهسته و محتاطانه، کمی دامنه کسب و کارت را بزرگ‌تر کنی. مثلا در یک مورد مشابه محصول اولیه ات هم شروع به نیچ مارکتینگ کنی. به این طریق با سیکل‌های منظم و تدریجی، میتوانی کم کم وارد بازارهای بزرگ‌تر شوی.
فراموش نکنیم که بزرگترین کسب و کارهای اینترنتی مثل دیجی کالا یا آمازون هم با اینکه در زمان خودشان رقابت کمتری وجود داشته، اما به همین طریق کسب و کارشان را گسترش داده‌اند. دیجی کالا در ابتدا فقط دوربین عکاسی به فروش میرساند، سپس موبایل را به آن اضافه کرد و سپس لپتاب و کنسول بازی و …. همچنین آمازون نیز در ابتدا فقط بر روی فروش کتاب متمرکز بوده است.
نتیجه گیری
امروزه کمتر میتوانیم کسب و کاری را پیدا کنیم که در آن رقابتی وجود نداشته باشد. چه در حوزه کسب و کار اینترنتی و یا چه در کسب و کارهای سنتی، همیشه رقبای کاری زیادی داریم که اگر قدرتمندتر از ما باشند، ورود یکباره به آن بازار، کار بسیار دشوار و هزینه‌برداری است. از آنجا که استراتژی‌های بازاریابی، در هر شرایطی میتواند به ما کمک کند؛ در چنین وضعیتی از روش بازاریابی به اسم نیچ مارکت (Niche Market) استفاده میکنیم. این روش، تمام تمرکزش بر روی یک نقطه خاصی از یک جامعه بازار هدف بزرگ است. در نتیجه ما نه تنها میتوانیم بدون شکست کسب و کارمان را راه‌اندازی کرده یا ادامه بدهیم؛ بلکه حتی میتوانیم با کسب و کارهای بزرگ‌تر از خودمان نیز رقابت کنیم.