رمز و رازهای یک فروش موفق
باید برای موفقیت در کار فروش، روشی را اتخاذ کنید که ما نام آن را دو تماس گذاشته ایم. در این روش دوبار با مشتری تماس گرفته میشد، یک بار برای به دست آوردن اطلاعات مفید مشتری از قبیل اهداف او برای خرید، داده های مالی و این‌که او از زندگی چه چیزهایی می خواهد و … بار دوم هم برای کار فروش.
روش دو تماس
طبق اطلاعاتی که از تماس اول به دست می آید باید یک طرح پیشنهادی کامل و جامع آماده کنید و به سراغ مشتری بروید. و در آغاز صحبت هایتان بگویید که من آمده ام تا حتما فروش را به انجام برسانم. هدف از گفتن این جمله، فروش در همان لحظه ی اول نیست بلکه این جمله را بگویید تا مشتری احساس کند که با تمام وجود برای فروش محصول خود مصمم هستید.
ارائه طرح پیشنهادی ویژه
سپس طرح پیشنهادی خود را که در جلد یا پوشه ای کاملاً تمیز و مرتب قرار داده اید را به همراه کاغذی سفید از کیف خود درآورید. سپس به مشتری خود بگویید همان طور که می بینید در دست من کاغذی کاملا سفید قرار دارد، و روی آن چیزی نوشته نشده که آن را درست یا نادرست متوجه شوید.
اینجا هم یک طرح پیشنهادی مختص شما دارم که بسیار کامل و مفصل است. هدف من این است که این طرح را به گونه ای برایتان تشریح کنم تا برایتان همانند این کاغذ سفیدی که می بینید ساده و شفاف باشد، و اگر نتوانم به خوبی از پس این کار برآیم کاملاً به شما حق می دهم که انگیزه ای برای خرید از من نداشته باشید.
اگر بتوانم این طرح را برای شما ساده کنم به گونه ای که قانع شوید این پیشنهاد برای تان منفعت دارد از شما می خواهم همین کار را انجام دهید. ولی اگر به این نتیجه رسیدید که پیشنهادم برای شما مفید نیست، می خواهم کاملاً جدی و بدون رودربایستی پیشنهادم را رد کنید.
این روش بارها و بارها مورد آزمایش قرار گرفته و نتیجه مطلوبی داشته است. به شما اطمینان می دهم با استفاده از همین روش زیبا و موثر می توانید با موفقیت کالا و خدمات خود را به فروش برسانید.
تلاش کنید تماس های اضافی خود را حذف کنید. با این اقدام می توانید پذیرش بیشتری از جانب مشتریان خود داشته باشید و علاوه بر آن از زمان خود استفاده موثرتر و بهینه تری ببرید.
روش فروش موفق در تصمیم گیری نوین
اکنون توجه شما را به مطلبی جلب می کنم که شاید اندکی شوکه کننده باشد. این مطلب فروش موفق در تصمیم گیری نوین نام دارد.
حالا با دقت به این مطلب توجه کنید. زمانی که مشتری به شما پاسخ منفی می دهد شانس شما برای عوض کردن رأی او تنها ۱ درصد است. به بیان ساده تر وقتی مشتری نه می گوید فقط ۱ درصد احتمال دارد بتوانید نظر او را تغییر دهید.
سوالی که در اینجا به وجود می آید این است: پس چرا نود درصد افرادی که ابتدا به ما نه می گویند بعدا از ما خرید می کنند؟
بله، حرف شما درست است. بگذارید توضیحی به شما بدهم. اگر می خواهید نظر مشتری خود را عوض کنید ابتدا باید کاری کنید که به اشتباه خود اعتراف کند و این واقعاً کار سختی است. چون همه ی افراد خیلی سخت به اشتباه خود اعتراف می کنند.
به مشتریان خود اطلاعات جدید بدهید!
مشتریان از تصمیم گیری جدید بر اساس اطلاعات جدید استقبال می کنند. برای مثال:
مشتری می گوید: چرا در مورد گرفتن وام با بهره پایین که روی این ملک می توانم بگیرم به من چیزی نگفته بودی؟
چرا نگفته بودید این محصول جدید با امکانات بیشتر را موجود کرده اید؟
همان طور که می بینید این مشتریان بر اساس اطلاعات جدید یک تصمیم تازه اتخاذ کرده اند. در فرآیند فروش شما باید به محض ایجاد ارزش، باید تلاش کنید فروش را به اتمام برسانید. برای ارائه اطلاعات لزومی ندارد که تا دقیقه آخر صبر کنید، اطمینان داشته باشید که اگر تا دقیقه نود منتظر بمانید، در اولین تلاش شما برای فروش، مشتری به شما پاسخ منفی خواهد داد.
در این مواقع مشتری ها فکر می کنند که اگر همان اول معامله را قبول کنند، رفتارشان احمقانه به نظر برسد. به همین دلیل نیاز دارند تا به اندازه کافی اطلاعات به دست آورند تا بتوانند تصمیم هوشمندانه تری بگیرند. به خاطر داشته باشید که قدرت ترس از باختن بیشتر از تمایل به بازی کردن است. پس تا می توانید به مشتریان خود برای خرید احساس اطمینان خاطر بدهید به گونه ای که ایمان داشته باشند تصمیم به خرید، تصمیمی درست و هوشمندانه است.
در اینجا می خواهم از شما سوالی بپرسم. آیا حاضر هستید بابت خرید یک محصول دو برابر ارزش آن هزینه کنید؟ مسلماً پاسخ شما خیر است.
سوال بعدی این است: اگر زمانی که بهترین و گران قیمت ترین لباس هایی که تابه حال دیده اید را بر تن داشته باشم و به شما پیشنهاد خرید محصولی که قیمتش دو برابر ارزش واقعی آن است را بدهم، آیا آن را می خرید؟ بازهم پاسخ شما منفی است!
اگر با حرف های ترحم برانگیز از شما بخواهم که از من محصولی با قیمت دو برابر ارزش واقعی آن بخرید چه؟ مثلاً بگویم که به سختی بیمار هستم و به درآمد حاصل از فروش این محصول برای خرید دارو نیاز دارم! باز هم جواب شما منفی است.
وقتی مشتری به شما می گوید «نه!» در حقیقت به این معناست که بر اساس اطلاعاتی که تاکنون در رابطه با محصول به من داده ای، قیمت این محصول به نسبت ارزش آن بالاست، و من هم بابت این مزایای کم این مقدار هزینه نمی کنم.
زمانی که مشتری به پیشنهاد شما «نه» می گوید، و شما به او می گویید که من می دانم که این محصول را خواهی خرید پس زودتر زیر این درخواست را امضا کن! این را بدانید که نه تنها چیزی را نمی فروشید بلکه باعث آزار و اذیت مشتری خود می شوید. برداشت این مشتری این است که شما فروشنده ای سمج هستید، فقط به دنبال منافع خودتان بوده و دارید زمان او را هدر می دهید. پس مشتریان خود را تحت فشار نگذارید.
فروش آموزنده ای داشته باشید
پس به خاطر داشته باشید که فروش باید فرآیندی آموزنده باشد. زیرا مشتریان بر اساس اطلاعاتی که می دانند از شما خرید می کنند یا به شما «نه» می گویند. هرچه به آن ها اطلاعات بیشتری بدهید، شانس این‌که ارزش محصول را برای آن ها تغییر دهید و بتوانید آن ها را برای خرید کردن قانع کنید بالا و بالاتر می رود. پس هر تلاشی برای معامله کردن باید کاملا آموزنده باشد.
صداقت داشته باشید
در اینجا صداقت نقش پررنگی دارد پس صادق باشید و در مورد محصول تان بیهوده مبالغه نکنید.
بگذارید داستان جالبی در مورد مبالغه کردن برایتان تعریف کنم.
دختری کاتولیک با پسری باپتیست در ارتباط بود، آن‌ها به شدت به هم علاقه مند بودند و می خواستند باهم ازدواج کنند. مادر دختر که از این موضوع مطلع بود به دختر گفت که کاتولیک ها با باپتیست ها ازدواج نمی کنند، پس ارتباطت را با او قطع کن. دختر در جواب گفت اما من عاشق او هستم حتما راه حلی وجود دارد.
مادر که درماندگی دخترش را می دید به او گفت بله راه حلی وجود دارد. ما باید او را به درستی راهنمایی کنیم تا کاتولیک شود بعد بدون هیچ مشکلی می توانی با او ازدواج کنی.
پس هر دو شروع کردند فروختن این ایده به پسر کار ساده ای بود زیرا او محصول (دختر) را به خوبی پسندیده بود. همه چیز خیلی عالی پیش رفت و پسر تمام دستورالعمل های کاتولیک شدن را پشت سر گذاشت. زمان عروسی تعیین شد، با کشیش و بقیه موارد نیز هماهنگ کردند. همه چیز آماده بود تا این که دختر چند روز مانده به عروسی با چشمانی گریان به خانه آمد و به مادرش گفت همه چیز تمام شد. لطفا هدایا را برایشان پس بفرست و به همه بگو عروسی برگزار نمی شود. مادر متعجب گفت چه اتفاقی افتاده؟ فکر می کردم به قدری قانع شده که یک کاتولیک خوب شود. دختر گفت: مشکل همین جاست او زیادی قانع شده بود، حالا می خواهد کشیش شود!
ادامه دارد …