چطور کسب و کارهای بزرگ در بازاریابی موفق عمل می کنند
یکی از دلایل اسم و رسم دار شدن بعضی خدمات و محصولات، به طور قطع بهتر بودن آن ها می باشد، به همین سادگی! مطمئنا همه ی ما ترجیح می دهیم از سایت هایی استفاده کنیم که کار کردن با آن ها برایمان راحت و لذت بخش است، داروهایی را بگیریم که به نظرمان تاثیر بیشتری دارند و دنباله روی آن دسته از نظریات علمی هستیم که برایمان منطقی تر و درست تر هستند.
بنابراین مردم به طور ناخودآگاه دنبال چیزهایی می روند که برایشان بهتر ظاهر شده و یا امتحانش را بهتر پس داده اند. مطمئنا به خوبی یادتان می آید که در گذشته کامپیوترها و مانیتورها تا چه اندازه بزرگ و بدقواره بودند و جای زیادی می گرفتند. آن ها به قدری سنگین و بد قلق بودند که اگر می خواستید دو تا پله جابه جایشان کنید، باید از یک یا چند نفر کمک می گرفتید. بنابراین یکی از دلایل مهمی که باعث داغ شدن بازار مانیتورهای تخت شد، همین مزیت بهتر بودن آن ها بود، چون هم صفحه بزرگ تری داشتند و هم سبک تر بودند.
یکی دیگر از دلایل محبوب شدن کسب و کارها و به سر زبان افتادن یک محصول یا خدمات، قیمت جذاب آن ها می باشد. از گذشته تاکنون مردم همیشه علاقه داشته اند که در قبال خرید محصول موردنیاز خود پول کمتری پرداخت کنند. معمولا اگر در بین دو جنس مشابه رقابت وجود داشته باشد، برد با کالایی است که قیمت ارزان تری دارد. البته از نقش تبلیغات هم نباید چشم پوشی کنید. مصرف کننده ها قبل از این که چیزی خریداری کنند، باید درباره اش به اندازه کافی اطلاعات داشته باشند. با این تفاسیر طبیعی است که مردم فکر می کنند هرچه بیشتر برای تبلیغات خود هزینه کنند، به نتایج بهتری دست پیدا می کنند و محبوب تر می شوند.
با وجود این که کیفیت، قیمت و تبلیغات به موفقیت در کسب و کار و فروش محصولات و ایده ها کمک زیادی می کند، ولی باید به شما بگوییم که این ها همه ی ماجرا نیستند.
واگیری اجتماعی
اثر اجتماعی و حرف هایی که دهان به دهان می چرخند، واقعا روی محبوبیت یک برند یا کسب و کار تاثیر دارند. مردم عاشق حرف زدن هستند. آن ها همیشه دوست دارند که اطلاعات، شایعه ها و اخبار داغ را به هم منتقل کنند. همه ی ما علاقه داریم با دوستان خود در مورد جاهای جدیدی که برای سفر بعدی پیدا کرده ایم، صحبت کنیم. دوست داریم در مورد معاملات خوبی که در بازار اتفاق می افتد با همسایه های خود حرف بزنیم یا با همکار خود در مورد اعتصاب های احتمالی پچ پچ کنیم و به شایعات دامن بزنیم.
مردم در طول روز بیش از شانزده هزار کلمه با هم رد و بدل می کنند و در هر ساعت در مورد نام های تجاری، بیش از صد میلیون مکالمه انجام می دهند. اما حرف های دهان به دهان و شفاهی نه تنها دائمی هستند بلکه خیلی هم مهم هستند. چیزهایی که دیگران به ما می گویند و برای ما ایمیل یا پیامک می کنند، اثر مستقیمی روی افکار، مطالعات، خرید و کارهای مان دارند. ما غالبا به سایت هایی که دوستان و آشنایان مان می گویند سر می زنیم، کتاب هایی را که اقوام و بستگان از آن ها تعریف می کنند را می خوانیم و حتی به کاندیداهایی که اطرافیان مان قبولشان دارند، رای می دهیم.
بنابراین نتیجه می گیریم تعریف هایی که دهان به دهان به ما منتقل می شوند، حدودا بین بیست تا پنجاه درصد روی تمام خریدهایی که انجام می دهیم، اثر می گذارند. اجتماع هم به نوبه ی خودش در همه گیر شدن محصولات، ایده ها و رفتارها نقش به سزایی دارد. تنها یک تعریف دهان به دهان از یک مشتری به دوستان و اقوام نزدیکش برای اوج گرفتن غذای یک رستوران کافی است. پس این حرف های شفاهی و نفر به نفر به دو دلیل کلیدی از تبلیغات موثرتر است:
اول این که حرف های شفاهی قانع کننده تر هستند
تبلیغات معمولا می خواهد روی کمال و یگانگی یک محصول تاکید کند. همه ی شما این جملات را شنیده اید: «از هر ۱۰دندان پزشک، ۹ نفر خمیردندان کرست را پیشنهاد می کنند». از آن جایی که تبلیغات می خواهد هر طور که شده ثابت کند که بهترین است، خیلی قابل اعتماد نیست!
اما بحث دوست و آشنا کاملا جداست. آن ها معمولا سعی می کنند همه چیز را کاملا رک و پوست کنده بگویند. اگر فکر کنند کرست خمیر دندان خوبی است، حتما آن را به اطرافیان خود می گویند و همین طور اگر از آن راضی نباشند، باز هم می گویند که اصلا خوب نبوده و استفاده نکنید. همین بی غرض بودن و بدون رودربایستی بودن باعث می شود که بیش تر به آن ها اعتماد کنیم، به حرف آن ها گوش دهیم و نظراتشان را با تمام وجود باور کنیم.
دوم این که هدف حرف های شفاهی مردم مشخص تر است
شرکت ها تلاش می کنند تبلیغاتشان در راستای جذب هرچه بیشتر مشتری باشد. مثلا شرکتی را در نظر بگیرید که تجهیزات اسکی می فروشد، مسلما تبلیغاتی که بین اخبار نیمه شب پخش می شود، برای او خیلی موثر نیست، چون بسیاری از بیننده های آن اصلا اسکی بازی نمی کنند. پس این شرکت باید در یک مجله مخصوص اسکی یا پشت بلیط های یک پیست اسکی شرکت خود را معرفی کند.
حرف های شخصی و فرد به فرد دقیقا آن جایی صورت می گیرد که شنونده به مطلع شدن از آن احتیاج دارد. ما هر چیزی را که می دانیم و هر اخبار جدیدی را که شنیده ایم، به همان اولین کسی که می رسیم نمی گوییم. آن قدر آن را در دل خود نگه می داریم تا به کسی بگوییم که از شنیدن اطلاعات ما چیزی دستگیرش بشود و واقعا برایش جالب و کاربردی باشد.
اگر بدانیم یکی از دوستان ما از اسکی کردن متنفر است، مطمئنا خبر چوب اسکی های بازار را به او نمی دهیم، چون می دانیم که این کار هیچ لزومی ندارد. همین طور برای کسی که بچه ندارد یک پوشک بچه خوب و با کیفیت را معرفی نمی کنیم. این حرف ها از یک دهان به آن گوش مشتاقی می رسد که از بحث کردن در مورد آن چیزی به دست آورد. به همین خاطر است که جای هیچ تعجبی ندارد مشتری هایی که توسط دوستان خود به یک مغازه خاص معرفی شده اند، هم بیشتر و هم سریع تر اقدام به خرید می کنند و در کل برای آن مغازه و رسیدن به موفقیت در کسب و کارشان مفیدتر هستند.