انسان ها از طریق کانال های مختلفی با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند. زبان تنها وسیله ی تبادل اطلاعات نمی باشد. ما در هنگام گفتگو، ایده و احساسات خودمان را نه تنها با کلمات بلکه از طریق حالت چهره، لحن صدا و حرکات بدن بیان می کنیم. به این زبان های غیر کلامی ” زبان بدن” گفته می شود. این زبان مانند زبان کلامی، بخش از فرهنگ هر جامعه می باشد. زبان بدن در هنگام مذاکرات یکی از مهمترین ابزارها برای رسیدن به نتیجه مطلوب است.
زبان بدن در هنگام مذاکرات تجاری یک نقش بسیار مهمی را در برقرار ارتباط ایفا می کند. تسلط داشتن بر نحوه استفاده و شناسایی زبان بدن ضروری است. افراد مختلف، از روش های مختلفی برای ابراز احساسات خود به صورت غیر کلامی استفاده می کنند.
مطالعات نشان می دهد که ۹۰ درصد ارتباطات از طریق زبان بدن و به صورت غیرکلامی انجام می شود. ممکن است یک فرد با زبان خود چیزی بگوید که کاملاً متفاوت با احساسات و افکار درونی او است در همین مواقع است که واقعی نبودن کلمات از طریق زبان بدن معلوم می شود. زبان بدن به عنوان زبان غیر کلامی، همیشه مورد استفاده قرار می گیرد و حرکات بدن، حالت صورت و وضعیت بدن، پیام هایی را به دیگران ارسال می کند.
بررسی یک مثال
اخم = نارضایتی
- تکان دادن سر به سمت بالا و پایین = توافق ( بله گفتن )
- تکان دادن کف یک دست = خداحافظی
- خم شدن روی صندلی و خمیازه کشیدن = کسالت و خستگی
ممکن است بسیاری از افراد فکر کنند که مذاکره ی خوبی داشتند ولی مهم این است که مذاکره کننده بر مهارت های زبان بدن تسلط کامل داشته باشد تا کیفیت مذاکره به حد کافی بالا باشد. بیشتر مذاکره کنندگان با زبان غیر کلامی آشنایی ندارند و زبان کلامی نقش مهمی در مذاکرات آن ها دارد اما باید بدانید که مذاکره کنندگان می توانند ایده ها و احساسات خود را از طریق حالت صورت، لحن صدا و حرکات بدن خود بیان کنند حتی طرز لباس پوشیدن و نظافت هم پیامی را به دیگران ارسال می کند. برخی از کارشناسان می گویند که فقط ۳۰ درصد از ارتباطات ناشی از صحبت کردن است. بنابر جمله معروف ” اعمال بلندتر از کلمات صحبت می کنند.” حرکات غیر کلامی بدن اقدامات مهمی برای انتقال پیام و منظور می باشد.
زبان بدن در هنگام مذاکرات
همه ی ما به صورت غریزی افکار درونی خودمان را با حرکات صورت و بدن خود نشان می دهیم. این ویژگی به دوران غارنشینی انسان ها بر می گردد که مردم آن زمان مجبور بودند با حالت های صورت و وضعیت بدن با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. الان زبان بدن بخشی از گفت و گوهای ما می باشد و احساسات درونی ما را به طرف مقابل انتقال می دهد.
با اعتماد بنفس و اقتدار در مذاکرات حضور پیدا کنید و وضعیت بدنی خوبی داشته باشید. بهتر است کمر خود را صاف کنید، شانه های خود را به سمت عقب ببرید و چانه خود را بالا بگیرید چون وقتی که چانه به سمت قفسه سینه می رود، صدا واضح به نظر نمی رسد. بازو ها را به صورت راست در کنار بدن قرار ندهید و از دست به سینه ایستادن خودداری کنید. طرز ایستادن و صحبت کردن شما نشانه ی وضعیت روحی شما می باشد پس به جای انجام حرکات عصبی، آرامش خود را به تصویر بکشید.
ترک زبان غیر کلامی غیر ممکن است . همه ی مردم به صورت ناخودآگاه منظور خود را با زبان بدن می رسانند. اخم کردن و حرکت دست ها هنگام صحبت کردن، نحوه ایستادن، راه رفتن، نشان دهنده ی شخصیت هر فرد می باشند. زبان بدن یک رسانه ی مهم می باشد که همه ی افراد از طریق آن با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند.
ضرورت یادگیری زبان بدن در هنگام مذاکرات
زبان بدن ابزار قدرتمندی است که می تواند زندگی ما را از جهات مختلف بهبود ببخشد. ما می توانیم با استفاده از صبر، پشتکار و تمرین، از الگوهای رفتاری غیر کلامی استفاده کنیم تا تشخیص حقیقت و دروغ برای ما راحت تر شود. داشتن اعتماد بنفس ، حضور قدرتمند در جمع، جلب توجه حضار نسبت به موضوع، آرامش دادن به مردم مواردی هستند که به خصوص در مذاکرات تجاری اهمیت ویژه ای دارند.
اگر سعی کنید که در مذاکرات خود فقط از زبان کلامی استفاده کنید، احتمالاً بخش عمده ی ارتباط خود را از دست می دهید. برقراری ارتباط فقط به زبان کلامی محدود نمی شود و یک مذاکره کننده خوب باید با نحوه ی برقراری ارتباط آشنا باشد. متاسفانه اکثر آنها فقط به صحبت و مکالمه اهمیت می دهند ولی صحبت و مبادلات کلامی فقط بخشی از پیام هایی است که مخاطبان دریافت می کنند. تحقیقات نشان می دهد که ۷۰ تا ۹۰ درصد ارتباطات مربوط به زبان غیرکلامی می باشد. بنابراین شما باید با شکل های مختلف غیر کلامی آشنا باشید و هنگام انجام مذاکره از آنها بهره مند شوید و بتوانید از حالت صورت و حرکات مخاطبان خود، منظورشان را متوجه شوید.
کاربرد زبان بدن در هنگام مذاکرات
مذاکره کنندگان خوب می دانند که چگونه از زبان بدن به نفع خود استفاد کنند. همچنین آنها قادر به شناسایی زبان بدن بقیه ی افراد می باشد و از اطلاعاتی که بدست می آورند می توانند برای بالا بردن کیفیت ارتباط خود استفاده کنند. داشتن بازوهای خم شده، ابروهای کمان و چشم های متعجب همگی منظور و مفهومی دارند. به جای کلمات، توجه به زبان بدن حضار می تواند مذاکره و ارتباط شما را تاثیر گذار تر کند.
نحوه استفاده و درک زبان بدن در هنگام مذاکرات
شما می توانید با استفاده از زبان بدن در هنگام مذاکرات، ارتباط خود و دیگران را مدیریت کنید. هنگامی که از زبان بدن همکار خود مطلع می شوید می توانید نحوه ی ارتباط غیرکلامی خود را تغییر دهید. با قرار دادن دفترچه یادداشت خود روی میز، کشیدن صندلی به سمت جلو و باز گذاشتن پاهای خود، حالت میزبان به خود بگیرید. زمانی که شروع به مدیریت ارتباط خود با همکارتان کردید، می توانید از مزایای صحبت کردن بهره مند شوید. زبان بدن احساست واقعی ما را منعکس می کنند و مخاطبان با استفاده از آن شما را بهتر درک می کنند، پس بهتر است از آن به نفع خود استفاده کنید.
شما با استفاده از چند روش می توانید از دانش زبان بدن در هنگام مذاکرات قرارداد استفاده کنید:
شما باید هنگام آماده شدن برای کنفرانس، به صورت خلاصه وار موارد اصلی زبان بدن را نیز مرور کنید. اگر با اعتماد بنفس بایستید، تمرکز بالایی داشته باشید و پر انرژی باشد سیگنال های خوبی به مخاطبان و همکاران خود ارسال می کنید و آنها متوجه می شوند که شما کاملاً بر موضوع تسلط دارید.
در هنگام مواجه شدن با سوالات سخت و دشوار، بدون هیچ عجله ای مکث کنید و در مورد جواب خود فکر کنید و این اصلا کار درستی نیست که طوری رفتار کنید که طرف مقابل به شما فشار بیاورد و شما هم مجبور شوید از خود دفاع کنید.
برقراری اولین تماس
جلسه را با زبان بدن عالی شروع کنید و اشتیاق و انرژی خود را به مخاطبان و همکاران نشان دهید. به چشم طرف مقابل نگاه کنید و هنگام صحبت، دست خود را حرکت دهید تا بی انرژی و سست به نظر نرسید. هنگام دست دادن بهتر است است قسمت بین دو انگشت سبابه و شست دو طرف تماس پیدا کند. البته هر کشور با هر فرهنگی ممکن است روش متفاوتی برای نحوه دست دادن داشته باشد.
تعیین میزان پذیرش
اگر به زبان بدن طرف مقابل خود توجه کنید، می توانید تشخیص بدهید که حرف های شما را قبول دارند یا نه و چه نظری نسبت به ایده های شما دارند تا در صورت نیاز سبک خود را تغییر دهید. حرکات صورت ، وضعیت نشستن طرف مقابل نشان می دهد که تا چه حد مشتاق حرف های شما می باشد. به عنوان مثال خمیازه کشیدن طرف، نشانه ی این است تا آن حدی که لازم است طرف مقابل را جذب خود نکرده اید و صحبت کردن شما باعث کسالت او شده است. ولی قرار دادن دو پا در کنار هم و صاف نشستن نشانه ی توجه کامل او به شما می باشد.
تغییر حالت
مشاهده نحوه ایستادن و نشستن شخص، اولین قدم برای شناسایی زبان بدن او می باشد. اما مردم نمی توانند به صورت مجسمه و یخ زده عمل کنند بلکه حرکات آنها متناسب با احساسات درونی آنها می باشد. نگاه کردن به پنجره، نگه داشتن سر با یک دست نشانه این می باشد که شنونده به شما توجه می کند ولی حرکت انگشت ها به صورت طبل در روی میز نشانه بی توجهی او به شما است.
نکته دیگر این می باشد که باید در نظر داشته باشید: زبان بدن به دو روش کار می کند. اگر طرف مقابل شما فرد با تجربه ای باشد وضعیت بدن، حرکات و تنفس خود را رعایت می کند و شما باید از این شرایط به نفع خود استفاده کنید. از زبان بدن خود برای انتقال پیام مناسب به طرف مقابل خود استفاده کنید تا علاوه بر افزایش پیام رسانی درست، جو مذاکره را دوستانه تر بکنید.
نتیجه
داشتن آگاهی در مورد زبان بدن اصل اساسی در برقراری ارتباط می باشد و زبان کلامی و غیر کلامی کاملاً مکمل هم هستند. در بعضی شرایط ممکن است طرف مقابل متوجه حرف شما نشود ولی با زبان بدن درست شما، این مشکل رفع شود.