راز فروش موفق در کسب و کار
ما در اینجا قصد داریم بخشی از ویژگی های یک فروشنده موفق را باهم مرور کنیم. زیرا من اعتقاد دارم اگر ما در مورد یک حرفه چیزی بدانیم، می توانیم راحت تر فروش بیشتری داشته باشیم.
فروش موفقِ غیرممکن با حضور بچه ها
تاکنون در شرایطی بوده اید که زمان فروش مجبور شوید با بچه های دو ساله، سه ساله و حتی بزرگ تر سروکله بزنید؟! برای شما هم پیش آمده هنگامی که باجدیت در حال شرح کالایی برای فروش هستید، یک کوچولو چهار دست و پا به شما نزدیک شود و به بازی کردن با کاغذها و بند کیف شما مشغول شود؟ و در این موقعیت، پدر و مادر بچه تنها باحالت التماس و خواهش به آن کوچولو بگویند: داری چه کار می کنی؟ لطفا با نمونه های فروشنده بازی نکن عزیزم! و درنهایت کاری نکنند؟! در این شرایط یک پیشنهاد فوق العاده برای شما دارم!
وقتی خودم در این موقعیت قرار می گیرم، بسیار هیجان زده می شوم و با خودم می گویم: «این ها وقتی توانایی کنترل یک بچه ی خردسال را ندارند، چطور می توانند در مقابل یک فروشنده ای که کاملا انگیزه دارد، بسیار متعهد و حرفه ای است و شور و اشتیاق فراوانی برای فروش دارد، بایستند و با او مقابله کنند؟ من در زمان فروش عاشق لحظه ای هستم که ببینم، بچه ها با وسایل من بازی می کنند و به اصطلاح از سرو کول من بالا می روند. چون می دانم همین نکته، ضامن فروش موفق من خواهد بود. به همین خاطر ما نام این فروش را «فروش موفق غیرممکن با حضور بچه ها» گذاشته ایم!
ابزارهای منطق و احساسات در فروش
یک حرفه ای می داند منطق باعث می شود که مردم فکر کنند؛ اما عواطف باعث می شود که آن ها عمل کنند. اگر شما در فروش تنها بر روی منطق متمرکز شوید، مشتری از شما چیزهای زیادی را یاد می گیرد و بعد به دفتر یا فروشگاه دیگری می رود و خرید خود را انجام می دهد. اگر شما فقط روی عواطف و احساسات تمرکز کنید، ممکن است آن ها را ترغیب کنید همان شب یک تصمیم بگیرند و از طرفی احتمال این که فردا آن تصمیم لغو شود بسیار زیاد است.
اما اگر منطق و عواطف را در کنار یکدیگر قرار دهید، و کاری کنید که آن ها بخواهند محصولی که می فروشید را تهیه کنند و از نظر منطقی هم دلایلی به آن ها داده باشید که بتوانند خریدشان را توجیه کنند نه تنها برای خودشان بلکه برای همسر، برای مسئول مالی و … مطمئنا فروش با موفقیت انجام می شود.
چشم منطقی و گوش احساسی
منطق در اتفاقاتی که بعد از فروش رخ می دهد نقش تعیین کننده ای دارد؛ پس یک حرفه ای به خوبی می داند که روی منطق و عواطف باید به طور هم زمان کار کند. اجازه دهید نکته ی مهمی را به شما بگویم. ما معمولا منطق را با چشم می بینیم و عواطف را از طریق گوش درک می کنیم. به این مثال توجه کنید:
اگر من برای همسرم نامه ای بنویسم و در آن بگویم تا چه اندازه او را دوست دارم، همسرم از خواندن این نامه خوشحال خواهد شد. اما اگر در گوش همسرم بگویم که چقدر دوستش دارم؛ پاسخ او به این حرکت ازلحاظ عاطفی بسیار بزرگ تر از نوشتن نامه برای اوست.
پس همان طور که متوجه شدید چشم راه منطق و گوش راه عواطف است. بنابراین شما باید منطق و عواطف را در کنار هم حفظ کنید در اکثر مواقع این کار در هنگام ارائه برای فروش امکان پذیر است.
چگونه مشتری را برای خرید قانع کنیم؟
ما انسان ها عادت کرده ایم به چیزهایی که می بینیم اعتماد کنیم و به چیزهایی که می شنویم شک کنیم. این مطلب از زمانی اتفاق می افتد که ما به دنیا می آییم. بعد از تولد هزاران بار این جمله را شنیده ایم: «تو نمی توانی چیزهایی را که می شنوی، باور کنی» ولی از همان زمان تاکنون این جمله را نیز هزاران بار شنیده ایم: «من آنجا بودم، خودم دیدمش، من با دو چشم خودم دیدمش»
همان طور که متوجه شدید دیدن، باور کردن است. اما واقعا اینطور نیست، ولی شرایط به ما یاد داده که این گونه هست. این که شما چیزی را می بینید، دلیل نمی شود که همان گونه که می بینید اتفاق افتاده باشد. اما مردم به گونه ای بزرگ شده اند که فکر می کنند دیدن باور کردن است. پس با در نظر گرفتن این موضوع ما باید اجازه دهیم تا آن ها ببینند و همچنین بشوند.
لطفا به یاد داشته باشید مشتری بر اساس چیزی که می گویید، یا حتی برعکس بر اساس چیزی که به او نشان می دهید، خرید نمی کند بلکه بر اساس چیزی که به او نشان می دهید، می گویید و باور می کند، از شما خرید می کند.
بهترین فروشندگان دنیا به دنبال روش های خلاقانه فروش برای حل مشکلات هستند!
شما چه یک فروشنده باشید، چه یک پزشک، چه هر شغلی داشته باشید؛ بسیاری از این ویژگی های شخصیتی برای شما نیز کاملا جوابگو هست. فروشندگان حرفه ای و موفق افراد متعادل و صادقی هستند که اطلاعاتی خوبی دارند و در رویکرد خود برای حل مشکل مشتری روش های خلاقانه ای پیش می گیرند.
دوست دارم خوب به این نکته توجه کنید دومین مشخصه ی این حرفه ای ها این است که آن ها بخشی از یک تیم هستند و با تیم همراهی می کنند. یکی از جالب ترین داستان هایی که شنیدم مربوط می شود به اتفاقی که چند سال پیش در خط راه آهن افتاد.
در یک روز گرم تابستانی، نور خورشید همه جا را پوشانده بود. یک گروه برای تعمیرات ریل راه آهن آمده بودند. ناگهان یک قطار نزدیک شد و درجایی که کارگران مشغول کار بودند توقف کرد. یک نفر از داخل واگن با صدای بلند صدا زد: «صادق! صادق نوری خودت هستی؟» و سرکارگر جواب داد: «بله پویا، خودم هستم» پویا از داخل واگن با صدای بلند گفت: «پس بیا اینجا داخل واگن، کمی باهم صحبت کنیم»
صادق هم که از فرصت پیش آمده برای اندکی استراحت خوشحال بود، به سمت واگن رفت! صادق وارد واگنی لوکس شد که کولر داشت و خیلی راحت بود. حدود یک ساعت با پویا صحبت کرد. سپس از او خداحافظی کرد و به گروه خودش ملحق شد. افراد گروهش با تعجب به او نگاه می کردند و با کنجکاوی پرسیدند:
- کارگران: صادق، او پویا رسالت بود؟!
- بله خودش بود.
- کارگران: اما او رئیس این راه آهن است!
- بله خودم می دانم!
- کارگران: پس تو چگونه توانستی با رئیس راه آهن آنقدر دوست و صمیمی باشی؟
- خیلی ساده، زمانی که ۲۰ سال پیش در راه آهن مشغول به کار بودم؛ پویا رسالت هم با من شروع به کار کرد و ما از آن زمان تاکنون باهم دوست هستیم!
- کارگران با تعجب گفتند: صادق، ما نمی توانیم بفهمیم! چگونه است که هردوی شما ۲۰ سال پیش مشغول به کار شده اید، پویا رسالت الان رئیس راه آهن است ولی تو اینجا زیر این آفتاب داغ باید بایستی و کار کنی؟! چطور این اتفاق افتاده است؟!
صادق نگاهی از سر ناراحتی به کارگران انداخت و با صدایی آرام گفت:
- ۲۰ سال قبل، پویا رسالت، باهدف کمک به راه آهن مشغول به کار شد. اما من فقط برای ساعتی ۱۵۰۰ تومان!
یکی از علائم حرفه ای ها این است که به موفقیت شرکتی که در آن فعال هستند، به حفظ رفاه و آسایش مشتریان خود و به رشد افرادی که در کنارشان کار می کنند، اهمیت فراوانی می دهند. یک حرفه ای کسی است که دوست دارد امروز بفروشد تا بتواند روزهای بعد بیشتر بفروشد.
کلام پایانی
فروش آسان است چیزی که سخت است حرفه ای شدن در فروش است. این یعنی همیشه باید بیشتر بفروشید و در هرجایی که هستید اعتبار بیشتری کسب کنید. برای این کار شما به کمک دیگران هم احتیاج دارید. وقتی این گونه پیش بروید و مدام در حال رشد و پیشرفت باشید، نه تنها در کوتاه مدت بیشتر فروش می کنید بلکه در درازمدت می توانید بسیار بیشتر از قبل بفروشید.
پایان