چگونه یک فروشنده حرفه ای باشیم
دوستان عزیز برای این که یک فروشنده عالی باشید ابتدا باید نگاهی به محصولات و سرویس هایی که ارائه می دهید بندازید و از خودتان بپرسید که دقیقا چه چیزی می فروشید؟! مطمئنا تاکنون به دفتر معاملات ملکی رفته اید. خیلی ها تصور می کنند که این دفاتر تنها خانه می فروشند، به نظر شما این دیدگاه درست است؟! البته تا حدودی درست است ولی این همه ی ماجرا نیست!
درست است که از طریق فروش ملک پول به دست می آید ولی سوال کلیدی اینجا مطرح می شود که آیا کس دیگری می تواند خانه ای که یک مشاور املاک می فروشد را بفروشد یا خیر؟! آیا هزاران نفر دیگر قادر هستند همان خانه را در همان مکان و زمان بفروشند؟! مسلما نه! بنابراین نتیجه می گیریم کسی که خانه می خرد در اصل چیزی دیگری نیز خریداری می کند. به نظر شما آن چه چیزی است؟!
مشتری تجربه فروش با شما یا همان مشاور املاک را خریداری می کند، وگرنه می توانست از کس دیگری خرید کند. ممکن است شما هم همین تجربه را در زندگی به دست آورده باشید، یعنی خدمات و محصولات مورد علاقه خود را پیدا کنید ولی برای خرید سراغ کسی بروید که از او خوشتان می آید.
دیدگاه مشتری ها چیست؟!
در خرید تجربه ای که برای مشتری به جا می ماند به مراتب مهم تر و حیاتی تر از هر چیز دیگری است. ماهیت چیزی که شما آن را می فروشید بستگی زیادی به ارزش و کیفیت از دیدگاه مشتری دارد.
۱ – مردم در خرید در اصل به دنبال سود و منفعت هستند نه خود محصول!
پس یک فروشنده باهوش در مورد ماهیت محصول توضیح نمی دهد، بلکه در مورد کارایی و تاثیر آن در ارتقا دادن زندگی خریدار صحبت می کند. فروشنده های تازه کار دائما از ویژگی های محصول صحبت می کنند ولی فروشنده های حرفه ای در مورد منفعت خرید این محصول حرف می زنند. فروشنده های تازه کار ماهیت فعلی محصول را توضیح می دهند در صورتی که حرفه ای ها توضیح می دهند که این محصول برای آینده مشتری چه منافعی دارد.
۲ – مردم راه حل می خرند نه محصول یا خدمات!
برای مثال وقتی کسی یک دریل می خرد، در واقع برای خرید چند سوراخ روی چوب یا دیوار پول می دهد نه فقط برای خود دریل! گاهی ما فروشنده ها به اندازه ای خودمان را درگیر فروش و رسیدن به موفقیت در کسب و کار می کنیم که فراموش می کنیم که مشتری به دنبال خرید راه حل است نه خود محصول!
شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید بتوانید ابتدا مشکل مشتری را درک کنید تا بعد بتوانید راه حل مناسبی به او بفروشید. به خاطر داشته باشید که این موضوع تنها یک مسئله تئوری نیست؛ بلکه عملا از اهمیت فراوانی در فروش و رسیدن به موفقیت در کسب و کار برخوردار است.
۳ – مردم زمانی که خرید می کنند که نیاز داشته باشند!
برای مشخص کردن راه حل مشکلات مشتری وقت بگذارید به این خاطر که نیازهای مشتری کلید اصلی فروش است.
مردم دو انگیزه اصلی برای خرید دارند
الف – میل به بهره مندی و سود
ب – دوری از ضرر و زیان
اگر کمی به زندگی دقت کنیم متوجه می شویم که تک تک فعالیت های همه ی ما انسان ها برای بهبود شرایط یا حداقل جلوگیری از خراب شدن شرایط فعلی است؛ این موضوع به قانون لذت معروف است. انسان به طور ذاتی به سمت لذت حرکت و از دردها دوری می کند. بنابراین بهترین راه استفاده از این دو نکته در فروش است. استفاده از این دو نکته در معرفی محصول بسیار تاثیرگذار خواهد بود. این که به شخص نشان دهید که با داشتن محصول یا خدمات شما چقدر شرایط بهتری خواهد داشت و یا این که با نخریدن محصول یا خدمات شما چقدر وضعیت بدتری پیدا می کند. باید بتوانید هر دوی این حالت ها را به خوبی برای مشتریان خود مجسم کنید تا فروش خوبی رقم بزنید و به رشد و موفقیت در کسب و کار خود دست پیدا کنید.
شما برای این کار می توانید یک لیست از تمام علت هایی که ممکن است خریدن محصول یا خدمات برای مشتری منفعت داشته باشد و همین طور علت هایی که همین الان نخریدن آن به مشتری ضرر برساند را یادداشت کنید و خوب به این علت ها فکر کنید. حتی یک مورد، ولی این یک مورد کاملا منطقی و معقول باشد. مثلا این که جنس را نخرد ممکن است فردا گران تر شود؛ و یا این که ممکن است حق انتخابش کمتر بشود. یا این که اگر الان خرید نکند و بعدا به دنبال آن برود وقت زیادی از او گرفته شود یا به دردسر بزرگی می افتد! بنابراین بعضی وقت ها می توانید یک ضرر بزرگ و اساسی را پیدا کنید تا بتواند مشتری را متوجه کند که همین الان برای خرید تصمیم گرفته و اقدام نماید.
دو مورد بسیار مهم در فرایند فروش عبارتند از:
۱ – به مشتری به دید خریدار نگاه کنید.
همیشه کمیت، کیفیت را تعیین می کند. در این رابطه دو استثنا وجود دارد که اگر شما محصولی را بفروشید که هزاران مشتری و بازار بسیار گسترده ای داشته باشد مثل گوشی همراه و چیزهایی از این قبیل موفقیت در کسب و کار و فروش بستگی به تعداد خریداران شما دارند. اما اگر شما محصولی را می فروشید که مشتریان خاصی دارد و فقط تعداد کمی آن ها را می خرند، کیفیت برنامه ریزی شما برای نفوذ در مشتری ها عامل بسیار مهمی خواهد بود.
بنابراین برای فروش بیشتر و موفقیت در کسب و کارتان وقتی تنوع خریداران یک محصول زیاد باشد باید هرچه می توانید تعداد مشتری بیشتری را جذب کنید. اما وقتی پای یک محصول خاص و کم مشتری در میان است باید تک تک آن مشتری های خاص را شناسایی کرده و برای آن ها برنامه ریزی کنید و نباید اجازه بدهید حتی یکی از آن ها را از دست بدهید.
۲ – معرفی محصول
معرفی محصول یعنی پرسش از مشتری و توصیف ویژگی ها و مشخصات محصول یا خدمات. معرفی محصول مانند یک مسابقه داخلی بین فروشنده ها است که توانایی شما در معرفی دقیق، مشخص و خوب نشان دهنده ی مهارت شما در فروش است. در یک معرفی خوب فروشنده از موارد کلی شروع می کند و کم کم تا جزئیات دقیق ادامه می دهد و بحث را به یک نتیجه درست و منطقی می رساند که این محصول دقیقا همان چیزی است که مشتری نیاز دارد و برای او مناسب است.
معرفی محصول اصلی ترین معیار حرفه ای بودن یک فروشنده به حساب می آید. یک فروشنده باهوش و حرفه ای معرفی محصول را با آماده سازی شروع می کند. آماده سازی لازمه ی یک معرفی خوب و کامل است. معرفی که با دقت و بر اساس مشخصات یک مشتری خاص و بر اساس گفته های آن مشتری نوشته شده، مورد مطالعه قرار گرفته و طراحی شده باشد. یکی از حالت های رایج در فروش همان چیزی است که در فروش با عنوان دو تماس رایج است.
تماس اول فقط برای این اس که شما را به عنوان یک مشاور نشان دهد و با پرسیدن سوالاتی درک مناسبی از مشتری فراهم کرده و اعتماد مشتری را جلب کنید تا در یک فرصت مناسب با ارائه یک پیشنهاد عالی مشتری را برای خرید ترغیب کنید. سپس تا تماس دوم یک فرصت مناسب برای ملاقات داشته باشید تا روی خواسته های مشتری تمرکز کنید به گونه ای که در پایان ملاقات مشتری متوجه شود چیزی که شما دارید دقیقا همان چیزی است که او نیاز دارد.