در دنیای بازاریابی هر چقدر رفتار مخاطبان را پیش‌بینی کنید، بهتر می‌توانید در زمان مناسب در کنارشان قرار گرفته و محصول و خدمات‌تان را به آنها بفروشید! و خب قیف بازاریابی یکی از بهترین راهکارها برای پیش‌بینی کردن رفتار مخاطبانی است که وارد وب سایت شما می‌شوند.
عملا در صورتی که با قیف بازاریابی آشنایی نداشته باشید، برای جذب و تبدیل مخاطب به مشتری یک‌سری فعالیت جسته و گریخته انجام می‌دهید که تاثیر زیادی روی تصمیم مخاطبان برای خرید ندارد. بنابراین باید حتما این مفهوم و کاربردش را یاد بگیرید. حالا با من همراه باشید تا به زبان ساده همه چیز را در مورد آن به شما توضیح بدهم.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریی در واقع تصویری است که بالا می‌بینید! این قیف سعی می‌کند به ما نشان بدهد که یک مخاطب ساده، چه مسیری را در کسب و کار اینترنتی ما برای تبدیل شدن به خریدار طی می‌کند!
همانطور که در تصویر هم مشخص است، مخاطبان در ابتدای قیف تعداد زیادی دارند اما به مرور و در حین رسیدن به انتهای قیف، که همان مرحله خرید محصول است یا تبدیل شدن به مشتری دائم است، تعدادشان کاهش پیدا می‌کند.
در تمامی این مراحل، شما باید با فعالیت‌های مختلفی که در ادامه توضیح می‌دهم، آنها را پرورش داده و بیشتر به خرید و البته نزدیک شدن به برندتان ترغیب کنید.
چرا قیف؟!
شاید برای‌تان سوال شده باشد که چرا اسم این مراحل را با کلمه قیف نشان می‌دهند؟ اصلا چرا قابلمه نه! دلیل این است که اصولا مخاطبان در ابتدای قیف بازاریابی، تعداد نفرات زیادی دارند. اما در انتها بخش زیادی از آنها یا مسیر را طی نکرده یا از قیف خارج می‌شوند.
عملا مقایسه تعداد مخاطبان ابتدایی با مخاطبان انتهایی، باعث می‌شود که به یک استوانه قیف‌مانند برسیم و به این ترتیب نام این فرآیند را قیف گذاشته‌اند.
قیف بازاریابی چند قسمت دارد؟
در دروس بازاریابی، قیف‌های بازاریابی مختلفی رسم می‌شود که هر کدام‌شان هم چند قسمت متفاوت دارد. اما خب در ادامه مقاله من به شما یکی از رایج‌ترین قیف‌های بازاریابی را نمایش می‌دهم. این قیف ۷ مرحله دارد. با من همراه باشید.
۱_ آگاهی (Awareness)
اولین مرحله و شاید مهم‌ترین مرحله از قیف، آگاهی است! در این مرحله مخاطب به روش‌های مختلفی، با کسب و کار آشنا می‌شود. مثلا ممکن است مثل خود شما از طریق گوگل وارد سایت شده و برند من را بشناسد یا امکان دارد این آگاهی از طریق شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات، رویدادها و… اتفاق بیوفتد.
در هر حال، در این مرحله مخاطب باید به یک لید یا سرنخ تبدیل شود تا بتوانیم بگوییم که مرحله اول به درستی طی شده. اما لید چیست؟ در واقع سرنخ یا لید آن مخاطبی است که یک قدم ارتباطش را با شما گسترش داده. مثلا اگر همین حالا ایمیل‌تان را در کادر انتهای صفحه قرار بدهید تا هر هفته لیست مقالات جدید برای‌تان ارسال شود، عملا به یک لید تبدیل شده‌اید چون در آینده برای‌تان ایمیل‌هایی ارسال می‌‌کنم و با کسب و کار من ارتباط خواهید داشت! یا مثلا اگر شماره تماس‌تان را به بهانه دیگری به من بدهید، باز شما یک لید یا سرنخ برای کسب و کار من هستید.
۲_ علاقه (Interest)
بعد از اینکه مخاطب به لید تبدیل شد، آنها به مرحله علاقه یا Interest می‌روند. در این مرحله لید، کمی نسبت به ما و محصولات‌مان علاقه بیشتری نشان می‌دهد و در پی افزایش اطلاعاتش در مورد آنهاست. مثلا اگر شما الان سرنخ باشید، به مرور وارد صفحات مختلف سایت من می‌شوید، صفحه درباره ما را می‌خوانید، به سراغ دوره‌های رایگان در سایت می‌روید، اطلاعاتی در مورد مورد ((دوره وبمستر ثروت ساز)) به دست می‌آورید و… .
البته دقت کنید، همانطور که در ابتدا هم گفتم، وظیفه شما پرورش دادن لیدهاست و به این شکل هم نیست که خود مخاطب وارد سایت شود و به ترتیب تمامی مراحل قیف را طی کند. مثلا شما بعد از تبدیل مخاطب به لید، یک ایمیل برایش ارسال کرده و او را به مطالعه مقاله جدید سایت‌تان دعوت می‌کنید، در ایمیل بعدی دوره رایگان‌تان را تبلیغ می‌کنید و… . بنابراین به هیچ عنوان نقش خودتان را فراموش نکنید.
۳_ توجه (Consideration)
مرحله توجه که با نام ملاحظه هم شناخته می‌شود، مرحله‌ای است که مخاطب در آن یک مرحله به ما نزدیک‌تر شده و علاقه بیشتری از قبل برای خرید محصول یا خدمات نشان داده.
در واقع در اینجا، مخاطب مطمئن شده که ما می‌توانیم نیازی که دارد را برطرف کنیم. در این مرحله باید سعی کنیم اطلاعات خالص‌تر و ارزشمندتری در اختیارش قرار بدهیم. مثلا مطالعه‌های موردی، (مثال‌هایی از کسانی که به کمک محصول یا خدمات ما موفق شدند.) آموزش‌های رایگان و… باعث می‌شود مخاطب در این مرحله سریع‌تر تصمیمش را گرفته و به خرید روی بیاورد.
۴_ قصد (Intent)
مرحله قصد یا تصمیم‌گیری در خیلی از قیف‌های فروش توضیح داده نمی‌شود. مثلا در قیف فروش‌های ۴/۵ مرحله‌ای، اینطور گفته شده که مخاطب بعد از توجه دیگر یک‌راست به سراغ خرید می‌رود. در هر حال گفتن این مرحله هم خالی از لطف نیست.
در مرحله قصد، مخاطب به محصول ما، به محصول رایگان ما یا اصلا نمونه پیش‌نمایشی از محصول که در اختیارش قرار داده‌ایم علاقه نشان داده و عملا به خرید خیلی نزدیک است. اما در این شرایط ممکن است او برای قطعی کردن خریدش، نیاز به یک دلیل داشته باشد. مثلا ارسال یک مقاله یا یک ویدیو که به آنها توضیح بدهد چرا باید محصول ما را بخرید، یا چرا خرید محصول ما مزیت دارد، چیزی است که می‌تواند باعث شود تصمیمش را قطعی کند.
۵_ خرید یا تبدیل (Purchase)
به یکی دیگر از بخش‌های مهم رسیدیم! در این قسمت از قیف بازاریابی، مخاطب اقدام به خرید محصول می‌کند. این اقدام امکان دارد بعد از مطالعه صفحه محصول شما اتفاق افتاده باشد و همینطور ممکن است در اثر یک جشنواره تخفیفی یا حتی ارسال یک ایمیل همراه کد تخفیف بوده باشد! در هر حال تا زمانی که مخاطب شما در قیف به این مرحله نرسیده، عملا موفقیت بزرگی کسب نکرده‌اید.
۶_ وفاداری (Loyalty)
اگر دقت کنید، ما هیچ وقت در دنیای واقعی از یک قیف استفاده نمی‌کنیم تا آب یا هر چیز دیگری را بیرون بریزیم! بنابراین مشتریانی که مرحله آخر یعنی مرحله خرید را گذرانده‌اند را هم دور نمی‌ریزیم! بلکه آنها را پیش خودمان نگاه می‌داریم.
پس مرحله ۶، در واقع مرحله‌ای خارج از قیف است! در این بخش ما سعی می‌کنیم با هر روش و ترفندی، کاری کنیم که خریدار، به برندمان وفادار شده و عملا دوباره اقدام به خرید محصول کند. اما چطور این کار را انجام بدهیم؟
خب قطعا اولین نکته این است که باید محصول یا خدمات باکیفیتی داشته باشیم، در غیر اینصورت اصلا نمی‌توانیم به تبدیل دوباره مخاطب فکر کنیم. اما به جز این باید از یک‌سری راهکار هم استفاده کنیم. مثلا:
- بعد از خرید با مشتری تماس گرفته و نظرش را بخواهیم،
- به او راهنماهایی برای استفاده بهتر از محصول بدهیم،
- به او هدیه بدهیم،
- برای خریدهای بعدی تخفیف در اختیارش بگذاریم،
- و…
۷_ وکیل مدافع (Advocacy)
عملا اگر موفق شویم مخاطب را تا مرحله ۷ ببریم، به نوعی برای محصول و کسب و کارمان یک بازاریابی قدرتمند هم کرده‌ایم! چراکه در این مرحله او به کسی تبدیل می‌شود که به شدت در مورد برند ما احساسات مثبتی داشته و عملا ما را به دیگران معرفی کرده و حتی از ما دفاع می‌کند. (طبق تحقیقات، بازاریابی دهان به دهان قدرتمندترین نوع بازاریابی در جهان است.) برای تبدیل شدن وفادار برند به یک وکیل مدافع، مهم‌تر از همه کیفیت محصول و سپس رفتار صحیح با مخاطبان است.
آیا قیف بازاریابی برای همه ثابت است؟
یکی از سوالات رایج در مورد قیف بازاریابی این است که آیا اصلا این قیف برای همه ثابت است؟ یعنی همه مخاطبان سایت نت هوش برای خریدن دوره آموزشی من، ابتدا به یک لید تبدیل می‌شوند، بعد علاقه نشان می‌دهند و… ؟ یا اینکه مسیر متفاوتی را طی می‌کنند؟
ببینید، قیف بازاریابی ایده‌آل‌ترین حالت ممکن از مسیری که مخاطب برای تبدیل شدن به مشتری طی می‌کند را نشان می‌دهد. اما اینطور نیست که همه هم این مسیر را طی کنند.
مثلا ممکن است خیلی از مشتریان سایت من در نت هوش، به محض مشاهده یک تبلیغ ویدیویی، به سایت آمده و اقدام به خرید محصولم کنند! یا مثلا ممکن است یک مخاطب تا مرحله قبل از خرید پیش آمده، سپس به هر دلیلی کلا من را فراموش کند اما دوباره سال بعد از گوگل وارد سایتم شده و بدون مقدمه دوره‌ام را بخرد!
بنابراین الزاما اینطور نیست که مخاطبان برای تبدیل شدن به مشتری یک مسیر ثابت را طی کنند، اما خب در عین حال، اغلب آنها احتمالا از همین مسیری که تا اینجا طی کردیم به شما و محصول‌تان نزدیک می‌شوند. بنابراین باید برای قدم به قدمش برنامه داشته باشید.
آیا صرفا یک نوع قیف در دنیای بازاریابی وجود دارد؟
همانطور که بالاتر هم گفتم، اصولا قیف به یک مسیر ایده‌آل اشاره دارد که مخاطب شما باید برای تبدیل شدن به خریدار طی کند. حالا در مورد بقیه اهداف در دنیای کسب و کار هم قطعا یک مسیر ایده‌آل وجود دارد.
مثلا ممکن است بخواهید تعداد لیدها یا سرنخ‌های وب سایت‌تان را افزایش بدهید. خب در این حالت می‌توانید یک قیف مدیریت سرنخ هم بسازید! این قیف می‌تواند چنین مسیری داشته باشد:
- جذب مخاطب، (از طریق سئو، تبلیغ، شبکه‌های اجتماعی و…)
- علاقه‌مند کردن آنها به صفحه مورد نظر،
- دادن یک وعده،
- دریافت ایمیل،
- پرورش لید
- و…
به طور کلی در دنیای کسب و کار قیف‌های زیادی مثل قیف فروش، مدیریت لید، وبینار، بازاریابی ویدیویی و… وجود دارد.
چطور از قیف بازاریابی بهتر استفاده کنیم؟
خب، اجازه بدهید قبل از اینکه مقاله را تمام کنم، کمی هم در مورد تکنیک‌های قیف بازاریابی صحبت کرده و با اشاره به چند نکته، یادتان بدهم که چطور در این فرآیند بهتر عمل کنید.
۱_ مراحل را خودکار کنید
اصولا در بازاریابی اینترنتی، اغلب کسب و کارها از طریق ایمیل مخاطبان را به لید و سپس فروشنده تبدیل می‌کنند. این یعنی آنها در اولین مرحله سعی می‌کنند ایمیل شما را دریافت کرده و سپس با آنها پرورش‌تان بدهند. با توجه به این، وجود یک ابزار ایمیل مارکتینگ قدرتمند بسیار به صاحبان کسب و کار کمک می‌کند.
در واقع ابزارهای ایمیل مارکتینگ اجازه می‌دهند بدون نیاز به دخالت دستی، فرآیند پرورش لید را انجام بدهید! مثلا می‌توانید در ابزار ایمیل مارکتینگ sender تنظیم کنید به محض اینکه یک مخاطب آدرس ایمیلش را ارسال کرد، برای او فلان فایل رایگان ارسال شود، سپس به طور هفتگی انتشار مقالات را به او خبر بدهد، بعد از این فلان کد تخفیف ارسال شود و… . بنابراین برای اینکه بتوانید بهتر این فرآیند را جلو ببرید، حتما از ابزارهای ایمیل مارکتینگ و حتی پیامک مارکتینگ استفاده کنید که بتوانند مراحل را به طور خودکار جلو ببرند.
۲_ روی دهانه قیف تمرکز کنید
طبق تجربه خودم و البته طبق گفته خیلی از منابع انگلیسی، هر چه بتوانید روی دهانه قیف تمرکز کنید، در انتها خریداران و مشتریان بیشتری هم خواهید داشت. این یعنی هر چه که تعداد لیدها بیشتر شود، تعداد خریداران افزایش پیدا می‌کند. اما چطور روی دهانه قیف تمرکز کنیم؟ خب همانطور که ابتدای مقاله هم متوجه شدید، اولین قدم از قیف بازاریابی، تبدیل شدن کاربر به لید است.
بنابراین ابتدا باید بازدید وب سایت‌تان را افزایش بدهید. مهم‌ترین راهکار هم برای افزایش بازدید سایت، SEO یا بهینه سازی برای گوگل است. در سئو شما با پیاده کردن یک سری فاکتورها روی سایت، در نتایج جستجو گوگل و دیگر موتورهای جستجو دیده شده و مخاطبان بیشتری جذب می‌کنید. در مورد این موضوع در یک فصل از دوره وبمستر ثروت ساز به طور جامع صحبت کردم. علاوه بر سئو، راهکارهای دیگری مثل تبلیغ و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی هم برای افزایش بازدید وجود دارد.
بعد از اینکه مطمئن شدید در زمینه جذب بازدید فعالیت خوبی داشته و بازدید سایت رو به افزایش است، باید به سراغ تله‌های لیدسازی بروید. منظورم بهانه‌هایی است که مخاطبان به خاطر آنها اقدام به ارسال آدرس ایمیل و شماره تماس‌شان برای شما می‌کنند. در این مرحله باید چند کادر دریافت ایمیل به بهانه‌های مختلف مثل دریافت دوره‌های رایگان، فایل‌های pdf و… در بخش‌های سایت قرار بدهید تا مخاطبان برای دریافت آنها راه ارتباطی خودشان را به شما بدهند.
۳_ به تجربه کاربری دقت کنید
ببینید، در هر نقطه‌ای از قیف بازاریابی، شما یک تعامل با کاربر دارید. مثلا در نقطه اول، قرار است به یک لید تبدیلش کنید و از طریق صفحات سایت با او ارتباط دارید، در زمان پرورش او از طریق ایمیل‌ها، بعد از خرید از طریق تماس و… . بنابراین در تمامی این مراحل او با شما ارتباط دارد. اما نکته مهمی وجود دارد و آنهم این که باید در تمامی این ارتباطات، تجربه خوبی برایش بسازید تا هم سرعت طی کردن قیف و هم احتمال تبدیل شدنش به وکیل مدافع شما، بیشتر شود.
- مثلا باید سرعت سایت را بهبود بدهید تا حین گردش در صفحات مختلف احساس بدی نداشته باشد،
- باید از ظاهر مناسب فرم‌های دریافت ایمیل مطمئن شوید،
- باید با فرم‌ها کار کرده و ببینید در آنها مشکلی وجود نداشته باشد،
- باید مطمئن شوید ایمیل‌های ارسالی، هم در موبایل و هم در رایانه به خوبی نمایش داده می‌شوند،
- کارشناسان فروش باید در زمان مناسب با کاربر تماس گرفته و رفتار خوبی نشان بدهند،
- و…
۴_ از قیف، گزارش بگیرید!
شما به عنوان صاحب کسب و کار یا بازاریاب دیجیتال، باید از هر نقطه از قیف‌تان یک گزارش کامل داشته باشید. مثلا به کمک ابزار سرچ کنسول ببینید این ماه چند نفر بازدید کننده داشته‌اید، بعد به کمک ابزار ایمیل مارکتینگ ببینید چقدر از این بازدیدکنندگان، به لید تبدیل شده‌اند!
در ادامه باید بدانید چند نفر از این لیدها ایمیلی که برای‌شان ارسال شده را باز کرده و چند نفر روی لینک کلیک کرده‌اند و… . حتی به کمک گوگل آنالیتیکس می‌توانید ببینید که کدام صفحات‌تان در تبدیل مخاطب به لید موفق‌تر بوده و بر عکس. در واقع این گزارش‌ها به شما کمک می‌کند نرخ تبدیل را افزایش داده و در بازاریابی اینترنتی موفق باشید.
کلام آخر
خب به انتهای مقاله رسیدیم. در این مطلب ابتدا به زبان ساده فهمیدیم که قیف بازاریابی چیست، سپس تمامی مراحلش را بررسی کرده و در انتها چند نکته برای بهبودش را هم یاد گرفتیم. در آخر اگر سوال و نظری هست، در بخش نظرات منتظر شما هستم