چطور است که بعضی‌ها تا این حد در ترغیب دیگران موفقند؟ آیا ما هم می‌توانیم این مهارت را داشته باشیم؟

اصول اولیه

۱- متقاعد کردن به معنی کنترل افراد نیست. کنترل کردن یعنی اجبار دیگران به کاری را انجام دهند که مایل نیستند. متقاعد کردن، هنر انجام کار توسط دیگران با میل شخصی خود آنهاست که برای شما نیز منافعی دارد.

۲- افراد مستعد را متقاعد کنید. هرکسی را می‌توان متقاعد کرد و زمان و زمینه‌ی مناسب به او داد، اما الزاما نمی‌توان در کوتاه مدت چنین کرد. کمپین‌های سیاسی، زمان و سرمایه‌ی خود را روی رای دهندگانی متمرکز می‌کنند که در انتخابات حق تصمیم دارند. اولین گام در ترغیب دیگران تشخیص افرادی است که در مدت زمان مشخصی قابلیت متقاعد شدن داشته باشند و تمرکز انرژی و توجه بر آنهاست.

۳- زمینه و زمانبندی. یکی از اصول اولیه‌ی متقاعدسازی، زمینه و زمان است. زمینه، از عوامل قابل قبول، استانداردی نسبی ایجاد می‌کند. زمانبندی است که می‌گوید از زندگی و از دیگران چه می‌خواهیم. خواسته‌های ما در طول زمان تغییر می‌کنند.

۴- باید به متقاعد شدن علاقه داشته باشید. هیچگاه نمی‌توان کسی که به گفته‌های شما تمایلی نشان نمی‌دهد را متقاعد کرد. همه‌ی ما خودمان را دوست داریم و بیشتر وقت خود را به پول، عشق یا سلامت خود فکر می‌کنیم. اولین هنر متقاعد کردن این است که یاد بگیریم چطور با مردم درباره خودشان سخن بگوییم چرا که دراینصورت توجه آنها را جلب خواهیم کرد.

قوانین کلی

۵- اجبار متقابل. وقتی کاری را برای کسی انجام می‌دهید، او حس می‌کند باید در مقابل کاری برایتان انجام دهد. این بخشی از DNA ماست که برای حفظ بقا به یکدیگر کمک کنیم. مهمتر اینکه، می‌توانید به میل خود عکس‌العمل متقابل نشان دهید. با نشان دادن کمی توجه به دیگران، افراد بیشتری را اطراف خود خواهید داشت.

۶- تداوم. افرادی که تمایل دارند مدام درمورد خواسته‌های دیگران بپرسند وبرای آن‌ها ارزش قائل شوند، بیشتر از همه متقاعدگرند. یک روش که شخصیت‌های تاریخی توسط آن افراد بسیاری را متقاعد می‌کردند، پافشاری در تلاش‌ها و رساندن پیام خود به آنها بوده است. بعنوان مثال آبراهام لینکلن قبل از انتصاب به سمت ریاست جمهوری آمریکا، مادر، سه پسر، خواهر و نامزدش را از دست داد، در کسب و کارش شکست خورد و در ۸ انتخابات بازنده شد.

۷- تمجید همراه با احترام. همه‌ی ما از تعریف و تمجید تاثیر مثبت می‌گیریم و متعاقبا به افرادی که حس بهتری داریم بیشتر اعتماد می‌کنیم. تعریف از دیگران را امتحان کنید، علی‌الخصوص در زمینه‌هایی که کمتر بخاطرش تمجید می‌شوند، چرا که این ساده‌ترین راه برای متقاعد کردن آنهاست و هزینه‌ای جز لحظه‌ای تفکر برایتان ندارد.

۸- برآوردن انتظارات. متقاعد کردن، بیشتر درمورد مدیریت انتظارات دیگران به منظور اعتمادسازی نسبت به قضاوت‌های شما است. مدیرعاملی که قول افزایش ۲۰ درصدی فروش را می‌دهد و ۳۰ درصد افزایش ارائه می‌دهد پاداش خواهد داشت، اما مدیرعاملی که قول ۴۰ درصد افزایش داده اما ۳۵ درصد نتیجه می‌گیرد قطعا تنبیه خواهد شد. ترغیب، به زبان ساده، درک و برآوردن انتظارات دیگران است.

۹- فرضیه نسازید. هیچگاه نیازهای دیگران را حدس نزنید. در مبحث فروش اغلب از پیشنهاد محصولات/خدمات‌مان خودداری می‌کنیم چون می‌پنداریم دیگران هزینه یا علاقه‌ی کافی ندارند. تصور نکنید که آنها چه می‌خواهند و چه نمی‌خواهند، هرآنچه می‌توانید ارائه کنید را پیشنهاد دهید و انتخاب را به خودشان واگذار نمایید.

۱۰- موارد کمیاب را ارائه دهید. علاوه بر ضرورت بقا، تقریبا همه چیز دارای ارزش نسبی است. اگر بخواهید دیگران محصول شما را بخواهند، باید آن را کمیاب کنید حتی اگر مختص شما باشد.

۱۱- ضرورت ایجاد کنید. باید بتوانید در مردم حس ضرورت را القا کنید. اگر ما درحال حاضر انگیزه‌ی کافی برای داشتن چیزی نداشته باشیم، احتمالش کم است که در آینده انگیزش آن را کسب کنیم. باید همین حالا مردم را متقاعد کنیم. ضرورت، باارزش ترین برگ برنده‌ی ماست.

۱۲- تصاویر مهم هستند. آنچه می‌بینیم از آنچه می‌شنویم قوی‌تر است. شاید به همین دلیل است که شرکت‌های دارویی عوارض جانبی احتمالی داروهایشان را در قالب تصویر ارائه می‌دهند. سعی کنید تا اولین برخوردتان بی نقص باشد و تصویر خوبی از تجربیات آینده‌ی خود در ذهن دیگران بسازید.

۱۳- راست‌گو باشید. گاهی موثرترین روش برای ترغیب دیگران، گفتن حقایقی است از خودتان است که دیگران تمایلی به بیان آن ندارند. روبرو شدن با حقایق تلخ مهم‌ترین رویدادی است که در زندگی ما رخ می‌دهد. بدون هیچ قضاوتی حقیقت را بگویید و شاهد عکس‌العمل شگفت‌انگیز آنها باشید.

۱۴- رابطه برقرار کنید. ما افراد شبیه به خودمان را دوست داریم. این موضوع بیشتر به رفتارهای ناخودآگاه ما مرتبط است تا تصمیمات آگاهانه. با انعکاس و تطبیق رفتارهای عادتی دیگران (زبان بدن، لحن، الگوهای زبانی و…) می‌توانید با آنها رابطه برقرار کنید و آنها نیز متقابلا با شما و پیشنهاداتتان راحت‌تر برخورد می‌کنند.

مهارت‌های فردی

۱۵- انعطاف پذیری در رفتار. شخصی که انعطاف بیشتری در رفتارش دارد، و نه لزوما کسی که قدرتمندتر است، کنترل اوضاع را بر عهده خواهد داشت. کودکان اغلب راحت‌تر مجاب می‌کنند چراکه برای بدست آوردن آنچه می‌خواهند رفتار منعطف‌تری از خود نشان می‌دهند (گریه کردن، چانه زدن، خواهش کردن، فریفتن)، درحالیکه والدین تنها به یک پاسخ “نه” اکتفا می‌کنند. هرچه تنوع در رفتارتان بیشتر باشد، بهتر متقاعد خواهید کرد.

۱۶- انتقال انرژی. بعضی افراد انرژی ما را می‌گیرند درحالیکه برخی دیگر انرژی را القا می‌کنند. بهترین متقاعدکنندگان می‌دانند چطور انرژی‌شان را به دیگران منتقل کنند، به آنها انگیزه داده و روح ببخشند. گاهی ترغیب به آسانی تماس چشمی، خنده، هیجان در پاسخ کلامی، یا حتی گوش دادن فعالانه است.

۱۷- برقراری ارتباط. خیلی پیچیده است اگر نتوانید منظور یا دیدگاهتان را برای یک بچه دبستانی توضیح دهید، درحالیکه او می‌تواند به راحتی برای بزرگسالان دیگر موضوعی را توضیح دهد. هنر متقاعد کردن در ساده‌سازی مطالب و برقراری ارتباط با دیگران درمورد چیزهایی است که بسیار به آنها اهمیت می‌دهند.

۱۸- آمادگی مزیت است. نقطه‌ی شروع شما همیشه باید شناخت بیشتر افراد و موقعیت‌های اطرافتان باشد. داشتن آمادگی دقیق، امکان ترغیب اثربخش را فراهم می‌کند. بعنوان مثال، با شناخت بیشتر از محصولات، خدمات و گذشته‌ی شرکت، می‌توانید احتمال موفقیت در مصاحبه‌های شغلی را بالا ببرید.

۱۹- آرامش خود را در اختلافات حفظ کنید. هیچکس در موقعیت‌های تنش زا بطور اثربخش عمل نخواهد کرد. در مواقعی که احساسات به اوج می‌رسد، اگر خونسرد باشید و احساساتی عمل نکنید قدرت نفوذ بیشتری خواهید داشت. در هنگام دعوا و اختلاف، مردم به سمت کسانی می‌روند که کنترل احساسشان را دارند و در آن لحظه به آنها اعتماد می‌کنند تا راهنمایی‌شان کنند.

۲۰- عصبانیت هدفمند داشته باشید. اکثر مردم با تضادها مشکل دارند. اگر بخواهید موقعیتی تنش‌زا ایجاد کنید در بیشتر موارد دیگران کنار می‌کشند. از این حس عصبانیت خود کمتر استفاده کنید. فراموش نکنید، از عصبانیت می‌توانید هدفمند و به نفع خود استفاده کنید.

۲۱- اعتماد به نفس و اطمینان. هیچ خصوصیتی به قدرت و جذابیت اطمینان وجود ندارد. کسی که حس اطمینان مهارنشدنی دارد قادر است دیگران را متقاعد کند. اگر واقعا به آنچه انجام می‌دهید اعتقاد داشته باشید، همیشه می‌توانید دیگران را به راه مناسب ترغیب کنید و خود نیز به آنچه می‌خواهید برسید.