به‌عنوان یک فریلنسر به دنبال افزایش قیمت‌های خود هستید، اما می‌ترسید مشتری‌های خود را از دست بدهید؟ در این مقاله ۴ روش را به شما معرفی می‌کنیم که با استفاده از آنها می‌توانید افزایش دستمزد فریلنسری خود را بدون خطر و ترس اعمال کنید.
به‌عنوان یک فریلنسر، شما آزادی و استقلال آن را دارید که قیمت‌های خود را تعیین کنید. با این حال، این آزادی عمل چندان هم ارزان نیست: بی‌ثباتی مالی بهایی است که باید پرداخت کنید! احتمال اینکه همیشه پروژه‌های فریلنس داشته باشید چندان بالا نیست. با این حال، اینکه از کارفرمای خود برای افزایش حقوق درخواست کنید یک موضوع است و اینکه نرخ جدید و بالاتری را به کل بازار اعلام کنید بحث دیگری است. در این مقاله خواهیم دید که چگونه می‌توانید به عنوان یک فریلنسر قیمت‌های خود را افزایش داده و در عین حال احتمال از دست دادن مشتریان فعلی خود را به حداقل برسانید. برای اجتناب از ارائه توضیحات اضافی، فرض می‌کنیم که شما کاملاً مبتدی نبوده و تا حدودی راه خود را در زمینه فریلنسری بلد هستید.
۱. دلایل خود برای افزایش دستمزد فریلنسری را یادداشت کنید
اولین و منطقی‌ترین کاری که باید قبل از افزایش دستمزد و قیمت‌ها انجام دهید، تهیه لیستی از دلایل احتمالی شما برای این کار است. در این لیست شما باید بیان کنید که چه چیزی افزایش قیمت‌ها را ضروری کرده و حتماً باید آنها را اعمال کنید. در واقع، شما بیان می‌کنید که چرا کسب و کار شما به این تعرفه‌های جدید نیاز دارد.
برخی از دلایل احتمالی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- برای ارتقاء محیط کاری
- برای ارتقاء مجموعه مهارت‌های خود
- برای ایجاد تعادل در افزایش تقاضای بازار
- برای برآورده کردن نیازهای پیچیده مشتری
- برای افزایش در دسترس بودن
- برای جبران قیمت اصلاحات جزئی
- برای خرید نرم‌افزار جهت بهبود خودکارسازی کارها و بهبود کیفیت
- و مهم‌ترین گزینه که در کشور ما مطرح است، برای جبران بی‌ارزش شدن پول و کاهش اثرات تورمی. در محیط‌های تورمی، قیمت‌ها همواره در حال افزایش هستند.
حتماً توجه داشته باشید که این لیست فقط برای خودتان است و هرگز نباید آن را برای مشتریان ارسال کنید. شما در واقع باید بدانید که چرا قصد افزایش دستمزد فریلنسری خود را دارید و این مقدار را به‌طور صحیحی انتخاب کنید. شاید واقعاً احتیاجی به این کار نباشد و این افزایش قیمت‌ها توجیهی نداشته باشد.
فریلنسرهای تازه‌کار و مبتدی معمولاً سعی می‌کنند اقدامات و تصمیمات خود را برای مشتری توضیح داده و آنها را توجیه کنند. اما هرچه بیشتر سعی کنید آنها را توجیه کنید، باور معقول بودن این افزایش دستمزد فریلنسری برای مشتریان دشوارتر خواهد بود. به عبارت دیگر، شما سعی می‌کنید این افزایش تعرفه را در ذهن مشتری تبدیل به اقدامی معقول کنید، ولی آنها بیشتر احساس خواهند کرد که کار شما اشتباه و غیرمعقول است. دلیل این امر هم یک اصطلاح روان‌شناسی به نام «ناهماهنگی شناختی» است. بر اساس این نظریه، افراد به دنبال سازگاری بین انتظارات خود و واقعیت خود هستند. هر اندازه شناخت‌های مورد نظر مهم و تفاوت آنها از یکدیگر بیشتر باشد، ناهماهنگی هم بزرگ‌تر خواهد بود.
۲. مدل قیمت‌گذاری خود را تغییر دهید
تعیین قیمت روی کاغذ واقعاً جالب و سرگرم‌کننده به‌نظر می‌رسد و واقعاً هم گاهی اوقات همین‌طور است. اما برخلاف بسیاری از فعالیت‌های تجاری دیگر، قیمت‌گذاری فریلنسری را نمی‌توان اتوماتیک کرد. اگر به فکر افزایش دستمزد فریلنسری خود هستید، به جای اینکه به مشتری بگویید دستمزد بیشتری می‌خواهم، بهتر است مدل قیمت‌گذاری خود را کمی تغییر دهید.
شاید مدلی که در حال حاضر از آن استفاده می‌کنید چندان برای شما سودآور نباشد و وقت آن رسیده باشد که از مدلی جدید استفاده کنید. مدل‌های قیمت‌گذاری مختلفی در دنیای فریلنسرها وجود دارد. در این میان می‌توان به قیمت‌گذاری ساعتی، قیمت‌گذاری بر اساس پروژه، قیمت‌گذاری ارزش‌محور، قیمت‌گذاری ویژه، قیمت‌گذاری مبتنی بر عملکرد و برخی روش‌های دیگر اشاره کرد.
تمام این مدل‌ها نقاط ضعف و قوت خود را دارند و فریلنسرهای مختلف با توجه به حیطه عملکرد خود ممکن است استفاده از هرکدام را مفیدتر بدانند. برای مثال، در دنیای ترجمه، عموماً پروژه‌ها بر اساس تعداد کلمات قیمت‌گذاری می‌شوند. هنگام انتخاب این مدل‌ها باید به عوامل دیگری هم توجه داشته باشید. برای مثال، تعیین دقیق مقدار ساعت کارکرد قیمت‌گذاری ساعتی ممکن است دشوار باشد و از سوی دیگر از سوی سایر فریلنسرها و یا صاحب پروژه به‌خاطر سرعت زیاد و یا کم خود بازخواست شوید.
۳. اخبار منفی را تبدیل به اخبار مثبت کنید
هرگز قیمت‌های خود را سریع و ناگهانی تغییر ندهید. این کار بسیار غیرحرفه‌ای است. اگر قصد دارید افزایش دستمزد فریلنسری خود را اعمال کنید، مطمئن شوید که آن را از قبل به مشتریان اطلاع دهید. به این ترتیب، آنها فرصت کافی برای تصمیم‌گیری و یا ایجاد تغییرات لازم روی بودجه و برنامه‌ریزی‌های خود، و تطبیق با قیمت‌های جدید شما را خواهند داشت.
همچنین، هنگام اعلام این خبر هم باید بسیار مراقب باشید. اعلام افزایش دستمزد فریلنسری نباید یک خبر بد باشد. باید تمام تلاش خود را کنید تا مشتریان شما این افزایش قیمت را به عنوان یک تهدید و آسیب به سیستم مالی خود تلقی نکنند. در عوض، آنها را به‌عنوان یک پیشرفت طبیعی کسب‌وکار خود معرفی کنید و آن را با یک مزیت همراه کنید. به عبارت دیگر، مشتریان شما باید احساس کنند که اگرچه مبلغ بیشتری پرداخت می‌کنند، ولی خدمات بهتر و یا بیشتری دریافت خواهند کرد. نحوه اطلاع رسانی شما می‌تواند چیزی شبیه به این متن باشد:
(مشتری) عزیز، با سلام
این ایمیل/پیام جهت اعلام به‌روزرسانی قیمت‌های من است. ولی احتیاجی به نگرانی نیست، این تغییر دستمزد بلافاصله برای شما اعمال نمی‌شود. از آنجایی که شما یکی از مشتریان قدیمی و ارزشمند بنده هستید، این قیمت‌های جدید از (تاریخ) برای شما اعمال خواهند شد. این بدان معنا است که می‌توانید از قیمت‌های پایین فعلی تا (تاریخ) استفاده کنید. من می‌خواهم به شما کمک کنم که این تغییر در روند کار را به آرامی و بدون هیچ مشکلی انجام دهیم. برای اطمینان شما، لازم است اعلام کنم که این قیمت‌های جدید برای کل سال آینده ثابت و بدون تغییر خواهند بود. بنابراین هیچ تغییر غافل‌گیرکننده و یا ناخواسته‌ای وجود نخواهد داشت و سرمایه‌گذاری شما قابل پیش‌بینی خواهد بود.
در صورت داشتن هرگونه سؤال و یا نگرانی، با من تماس بگیرید. خوشحال می‌شوم بتوانم به شما کمک کنم.
به این ترتیب، شما خبر بد خود را به شکل یک خبر خوب به مشتری‌ها اعلام می‌کنید. با به‌کارگیری قالب‌ها و جملات این‌چنینی، مشتریان شما احساس خواهند کرد که قیمت‌های جدید برای مدتی طولانی ثابت خواهند بود و از سوی دیگر آنها فرصت استفاده از تخفیف را هم خواهند داشت. یک مزیت دیگر استفاده از این استراتژی این است که مشتریان شما احتمالاً برای استفاده حداکثری از پیشنهاد شما (سفارش با قیمت قبل تا تاریخی محدود)، در این مدت زمان سفارش‌های بیشتری برای شما ارسال کنند. آنها می‌دانند که بعداً برای همان مقدار خدمات باید هزینه بیشتری بپردازند، بنابراین سعی می‌کنند تا زمانی که تعرفه‌های افزایش پیدا نکرده، بیشتر سفارش‌های خود را ثبت کنند.
۴. پیشنهادهای جایگزین هم مطرح کنید
به احتمال زیاد همه‌ی مشتری‌ها با قیمت‌های جدید شما موافقت نمی‌کنند و این ایرادی ندارد. اگر مشتری شما توانایی پرداخت نرخهای جدید شما را ندارد ولی همچنان تمایل دارید که او را حفظ کنید، می‌توانید پیشنهادهای ویژه و جایگزین به آنها ارائه دهید. به‌عنوان مثال، می‌توانید از آنها بخواهید که مشتری جدیدی به شما معرفی کنند، ولی در عوض خودشان همچنان با قیمت قبلی خدمات دریافت کنند.
شما همچنین می‌توانید از آنها بخواهید که به شما اجازه دهند از خدمات و یا محصولات آنها با تخفیف و یا رایگان استفاده کنید. البته این بخش منوط به آن است که شما واقعاً به خدمات و یا محصولات آنها احتیاج داشته باشید. اگر این مورد هم جواب نداد، می‌توانید از آنها بخواهید که یک توصیه‌نامه برای شما بنویسند و از آن برای جلب مشتریان جدید استفاده کنید.
نکته اینجاست که پول تنها چیزی نیست که برای مذاکره وجود دارد. شما همچنان می‌توانید از یک مشتری سود بیشتری کسب کنید، بدون اینکه آنها را مجبور کنید مبلغ بیشتری برای شما واریز کنند. تمام این موارد بستگی به موقعیت، نوع خدمات، مشتری شما و بسیاری از عوامل دیگر دارد. به‌هرحال، سعی کنید خلاق باشید و پیشنهادات جایگزین مختلفی ارائه کنید که هم شما سود کنید، هم مشتری شما رضایت داشته باشد.
افزایش دستمزد فریلنسری خود را با اعتماد به نفس کامل انجام دهید
فریلنسر بودن سخت است. بی‌ثباتی مالی، عدم توزیع یکنواخت بار کاری، مسئولیت ایجاد تعادل در همه چیز و بسیاری موارد دیگر می‌تواند بسیار طاقت‌فرسا باشد. قیمت‌های شما باید به نحوی تغییر کند و آنها را افزایش دهید که کسب‌وکار شما همچنان در فضای رقابتی باقی بماند و فرصت پیشرفت داشته باشید.
مورد آخر لیست ما شاید کمی عجیب به‌نظر برسد و گفتن آن آسان‌تر از انجام دادنش است. ولی هنگامی که افزایش دستمزد خود را اعلام می‌کنید، آماده از دست دادن مشتری‌های خود باشید. منظور ما این است که شما باید جایگزین‌های کافی در دسترس داشته باشید که از دست دادن یک یا چند مشتری شما را در موقعیتی آسیب‌پذیر قرار ندهد. یاد بگیرید که ارزش کار خود را بیان کنید و به مشتری‌های خود نشان دهید که چگونه آنها هم می‌توانند از افزایش قیمت خود سود ببرند. این صحبت‌ها را با اعتماد به نفس کامل بیان کنید تا تأثیرگذاری بیشتری داشته باشد. زمانی که خودتان به حرف و نرخهای جدید اعتقاد نداشته باشید، مشتری هم مسلماً آنها را قبول نمی‌کند. ولی اگر با اعتماد به نفس کافی و با ارائه دلایل صحیح این کار را انجام دهید، مطمئن باشید احتمال پذیرش قیمت‌های جدید توسط مشتری بسیار بیشتر خواهد بود.