همراهان عزیز، در قسمت اول مقاله رازهای فروش موفق، در مورد روش دو تماس، ارائه طرح پیشنهادی ویژه، روش فروش موفق در تصمیم گیری نوین و صداقت در فروش، صحبت کردیم. در اینجا قصد داریم ادامه این مقاله را در اختیار شما عزیزان قرار دهیم. با ما همراه باشید.
به مشتریان خود راهکارهای مناسب پیشنهاد بدهید.
به این نکته مهم توجه داشته باشید، بعضی اوقات لازم است تا از مشکل دور شوید. به خلاقیت خود اجازه دهید وارد عمل شود و به شما راه حل های جدید ارائه دهد تا بتوانید به مشتریان خود کمک کنید.
راه موفق شدن در دنیای فروشندگی این است که به خوبی درک کنید که مشتری برای حل مشکل خود از شما یک راهکار خوب می خواهد. اگر بتوانید با ارائه راه حل مناسب به کمک مشتریان خود بروید، آن ها از شما استقبال می کنند. فقط باید حرفه ای و متقاعد کننده عمل کنید تا راهکارها و حرف های شما را با تمام وجود بپذیرند.
رویکرد ذهنی درست و اعتماد به نفس بالایی داشته باشید
یکی از نکات مهم برای فروش رویکرد ذهنی درست است. می خواهیم درباره رویکرد شما نسبت به مشتری و شغل فروشندگی صحبت کنیم و توضیح دهیم که اعتماد چه تاثیراتی بر موفقیت شما در فروش خواهد داشت. این موضوع را با مثالی برایتان بازتر خواهیم کرد.
یکی از بهترین مدرسان فروش در آمریکا می گوید: «۶۳ درصد از تمام جلسات فروش با هیچ تلاشی برای بستن معامله و فروش موفق به اتمام می رسد». تنها دلیل آن این است که اغلب فروشندگان از رد شدن می ترسند، پس فقط حرف می زنند و برای انجام شدن فروش هیچ تلاشی نمی کنند.
اعتماد به نفس خیلی مهم است. در املاک از این مقوله به عنوان یک مثال ساده استفاده می کنند. فرض کنید یک روز صبح در حال رفتن به محل کار، در حیاط خانه ای تابلوی برای فروش را می بینید.
پس سه مرتبه کل اطراف خانه را بررسی می کنید تا اطمینان حاصل کنید که آن محله از هر لحاظ امن است. سپس با شهامت جلو می روید و زنگ منزل را به صدا در می آورید. در این هنگام یک آقای مسنی در را باز می کند و از شما می پرسد:
- شما هم مشاور املاک هستید؟ و قبل از اینکه اجازه بدهد حرفی بزنید، با عجله و پشت سر هم بگوید:
- فقط کوتاه و با بله و خیر جواب بدهید!
- من به سه مشاور قبلی هم گفتم، نمی خواهم شما مشاورها خانه من را بفروشید.
- من از تمام شما اطلاعات بیشتری در مورد خرید و فروش خانه دارم.
- پس چرا باید کاری را که خودم بلدم انجام دهم را به شما بسپارم و یک مبلغ هنگفت هم بپردازم؟
- لطفا دیگر مزاحم نشوید، چون اصلا تمایل ندارم در این مورد چیزی بشنوم و ….
و درب خانه را محکم به روی شما می بندد. در این صورت اگر شما اعتماد به نفس بالایی نداشته باشید، حس خوشایندی نسبت به خودتان ندارید و احتمالا آن آقا هم حس خوشایندی نسبت به شما ندارد. در حقیقت هیچ کس از شما خوشش نمی آید و شما را دوست ندارد. بخش قابل توجهی از عمر اکثر مردم به خاطر ضعف اعتماد به نفس صرف تفکرات منفی می شود.
پس حالا باید چه کار کنید؟ در همین فکر، به یک کافی شاپ می روید و در یک گوشه دنج می نشینید. همان طور که در حال خوردن نوشیدنی مورد علاقه خود هستید دنبال راه چاره می گردید و به این نتیجه می رسید که همین الان باید به محل کار خود برگردید و تمام کارهای خرده ریز عقب افتاده را انجام دهید، به تمام ایمیل ها پاسخ بدهید، کل تماس هایی که باید می گرفتید را بگیرید. باید هرچه زودتر خودتان را از شر این کارهای خرده ریز اعصاب خردکن خلاص کنید. مسلم است که با این همه کار عقب افتاده نمی توانید فروش داشته باشید.
روز بعد، می توانید کار خود را با یک میز تمیز، ذهنیت پاک و انرژی سرشار آغاز کنید و با خیالی آسوده فروش خود را رقم بزنید. پس دوباره به همان محله می روید. تابلوی برای فروش را مجدد نگاه می کنید. به سمت در خانه می روید و زنگ را به صدا در می آورید. همان آقا در را باز می کند.
این بار شما به عنوان یک مشاور املاک با اعتماد به نفس بالا شروع به صحبت کردن می کنید. برخورد و رفتار صاحب خانه باز هم تند و پرخاشگرانه است و با شدت بیشتری همان حرف های قبلی را تکرار می کند و دوباره در را محکم روی شما می بندد.
اما این بار با یک اعتماد به نفس فوق العاده درک می کنید که این آقا مشکل دارد. پس با آرامش از آنجا دور می شوید و به دنبال مشتری دیگری می گردید که مشکل نداشته باشد.
همانطور که در قسمت اول این مقاله گفتیم مشتریان شما را رد نمی کنند، بلکه پیشنهاد شما را رد می کنند! اما اگر بتوانید تا حد زیادی برای این مسائل، از لحاظ احساسی اهمیتی قائل نشوید و به این باور برسید که موفقیت شما بر اساس پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهادهای شما توسط مشتری رقم نخواهد خورد، آنگاه یقین داشته باشید در این بازی بسیار جلوتر از دیگران خواهید بود.
جواب یا واکنش؟!
یک سوال: شما به زندگی جواب می دهید یا واکنش نشان می دهید؟
پاسخ اینجاست جواب دادن مثبت و واکنش نشان دادن منفی است. به این مثال توجه کنید:
تصور کنید که شما بیمار شده اید و به دکتر مراجعه می کنید. او داروهایی را برایتان تجویز می کند و توصیه می کند فردا استراحت کنید. شما فردا هم به دکتر مراجعه می کنید، او را در حالی می بینید که سرش را تکان می دهد و می گوید: بهتر است کاری کنیم، باید نسخه را عوض کنیم بدن شما در حال واکنش نشان دادن به این داروها است. در این لحظه حس بدی به شما دست می دهد و فکر می کنید که احتمالا در دردسر افتاده اید.
اما اگر دکتر به محض معاینه شما با لبخند می گفت که داروها دارد جواب می دهد مطمئنا حس خوبی خواهید داشت و خوشحال می شوید.
از دست دادن یک فروش به خودی خود بد یا منفی نیست اگر بتوانید از آن عدم موفقیت درس بگیرید و مراقب باشید که در قرار فروش بعدی باعث ایجاد حس منفی نشوید.
اگر روی شما تاثیر منفی می گذارد یعنی شما دارید به آن واکنش نشان می دهید و این برای فروش شما می تواند خطر مهمی باشد.
در دنیای فروش، هرکسی که مدت طولانی کار فروشی انجام داده، شاید تنها مدتی در مقابل سماجت های مشتری پایداری به خرج داده و بر اعصاب خود مسلط بوده باشد، ولی مطمئنا در موقعیت هایی قرار گرفته است که حرفی بزند تا به شدت باعث ناراحت مشتری شود و با یکدیگر نزاع کلامی پیدا کنند. در بیشتر اوقات هدف طرف مقابل از این رفتارها آزار دادن شما نیست بلکه این رفتار نشان دهنده این است که آن ها خودشان آزار دیده اند.
اگر بتوانید این مسئله را متوجه شده و درک کنید، حضور بیشتر، کار بیشتر، فروش بیشتر و کمک کردن بیشتر به این قبیل از افراد برایتان ساده تر خواهد بود.
اکنون انتخاب با شماست. جواب می دهید یا واکنش نشان می دهید؟!
ادامه دارد …