اجازه دهید این متن را با یک داستان کوتاه شروع کنم. وقتی بچه بودم، با در راه برگشت از مدرسه با دوستان خودم شرط می‌بستم که می‌توانم توپ را از اینجا داخل سبد بسکتبال بیندازم. البته کار سختی هم بود. ولی معمولاً موفق می‌شدم و می‌بردم! دوستان بیچاره من نمی‌دانستند که چند صد و شاید هم چند هزار مرتبه تمرین کرده بودم که دقیقاً از همین‌جا پرتاب را به‌خوبی انجام دهم. دیگر به این کار کاملاً احاطه پیدا کرده بودم و دقیقاً می‌دانستم که توپ را باید چطور پرتاب کنم، به چه قدرتی و به کجای تخته سبد بزنم تا وارد سبد شود.
بعداً به این داستان برمی‌گردیم. حتماً شنیده باشید که می‌گویند حدود ۹۵ درصد (چیزی در همین حدود) استارت آپ ها شکست می‌خورند. البته اینکه شکست می‌خورند شاید چندان مهم نباشد، ولی بخش مهم‌تر این است که بدانیم چرا آن‌ها شکست می‌خورند. افراد باتجربه در این حوزه که تجربه‌ی حضور در مراحل ایده‌پردازی، پیش‌نمایش محصول، راه‌اندازی آزمایشی و … را دارند معتقد هستند که شکست خوردن استارت‌آپ‌ها فقط به‌خاطر سخت و پیچیده بودن آن‌ها نیست.
البته سخت بودن راه‌اندازی و مدیریت استارت آپ واقعاً بدیهی است. ولی اغلب خود بنیان‌گذاران موفقیت آن‌ها را غیرممکن می‌کنند. شما از روز اول محکوم به شکست هستید، چراکه تابه‌حال چنین کاری را انجام نداده بودید.
البته این تقصیر شما نیست. طرز فکر اکثر مردم در مورد ایده‌ی استارت آپی اساساً اشتباه است. راه درست چیست؟ به نظر ما، راه درست غیرشهودی و حسی است! شما فرصت زیادی برای درگیر شدن در هر پروژه نخواهید داشت؛ بنابراین، فقط باید آن‌هایی را شناسایی کنید که در انجام آن‌ها مزیتی بسیار چشمگیر دارید. دقیقاً مثل داستان پرتاب توپ بسکتبال که در ابتدا تعریف کردم.
در ادامه چند روش مفید و کاربردی را به شما معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آن بتوانید مزیت اصلی خود را شناسایی کرده و یا اینکه آن را ایجاد کنید.
ایدههای خاص بزرگ‌ترین دشمن شما هستند
دنیای استارت آپ‌ها عجیب است. وقتی در این زمینه فعال باشید، احتمالاً در قرارها از شما خواسته شود تا پیمان‌نامه عدم افشا را امضا کنید. بسیاری از افراد گمان می‌کنند که ایده‌ی آن‌ها بسیار خاص و ناب است و اگر هم تا به حال کسی آن را اجرا نکرده، به این خاطر است که این ایده اصلاً به ذهنشان نرسیده بود! بنابراین به همین خاطر هم که شده باید آن را اجرایی کرد.
ما به این ایده‌ها عنوان «ایدههای نجوایی» می‌دهیم. چراکه صاحبان آن‌ها همیشه می‌ترسند که کسی ایده آن‌ها را بشنود و زودتر از خودشان اجرا کند. آن‌ها سعی می‌کنند ایده خود را جایی نگویند. اگر هم لازم بود آن را بازگو کنند، از شما می‌خواند پیمان‌نامه عدم افشا امضا کنید. آن‌ها احتمالاً به تنها چیزی که فکر می‌کنند این است که قبل از اینکه دیر شود، ایده را اجرا کنیم. آن‌ها احتمالاً اصلاً از خودشان نمی‌پرسند که شاید این ایده واقعاً به ذهن کسی رسید ولی بنا به دلایلی آن را اجرایی نکرد.
زمانی که یک «ایده نجوایی» در ذهن فرد شکل می‌گیرد، احتمالاً فقط به «سرعت کار» فکر می‌کند و همین بزرگ‌ترین خطری است که استارت آپ های این چنینی را تهدید می‌کند و باعث شکست استارت آپ آن‌ها می‌شود. چراکه آن‌ها بدون توجه کافی ریسک‌ها و یا سایر امور و جوانب، فقط سعی کرده‌اند هرچه سریع‌تر ایده‌ی «خاص» خود را اجرایی کنند.
استارت آپ های زیادی را می‌توان پیدا کرد که ایدههای خیلی ناب و بکر نداشتند، ولی همه چیز را به خوبی برنامه‌ریزی و اجرا کرده و به موفقیت رسیدند. در زمینه استارت آپ ها، منطق و صبر عناصر مهمی هستند. ایده شما باید از همه نظر منطقی باشد، برای اجرا و معرفی آن نباید خیلی عجله کنید و از همه مهم‌تر اینکه فراموش نکنید رشد یک استارت آپ معمولاً تدریجی است.
هر زمان تصور کردید مهم‌ترین وجه تمایز شما این است که «هنوز هیچ‌کس به این ایده فکر نکرده است»، احتمالاً یک «ایده نجوایی» در ذهنتان می‌پرورانید و وقت آن است که کمی دقیق‌تر به جنبه‌های مختلف آن فکر کنید.
ایده‌ی ساعت شنی دوست شماست
هر استارت آپ را باید مانند یک ساعت شنی تصور کنیم که پر از شن است. دقیقاً از زمانی که ایده خود را بیان و شروع به اجرا می‌کنید، ساعت شنی را هم برعکس کرده و شن ها شروع به جا به جا شدن می‌کنند. این شن‌ها در واقع مقدار زمان شما برای ساخت چیزی معنادار هستند؛ بنابراین، مقدار شن موجود در ساعت شنی شما متفاوت خواهد بود. این مقدار به خیلی از مسائل مثل سرمایه‌گذارها، مؤسس، دامنه تخصص تیم شما، بازار، مقدار سرمایه موجود و مورد نیاز، مشتری‌ها و بسیاری از عوامل دیگر بستگی خواهد داشت. هرچه در هرکدام از این دسته‌بندی‌ها مزایای بیشتری داشته باشید، مقدار شن موجود در ساعت شنی شما هم بیشتر خواهد بود و بنابراین زمان بیشتری دارید.
هدف اولیه هر استارت آپ این است که مقدار شن اولیه خود را تا جای ممکن بیشتر کنند. این دقیقاً برعکس بحث قبل در مورد «ایدههای نجوایی» است. در این بحث، شما ایدهای را انتخاب نمی‌کنید که مجبور باشید خیلی سریع و در اسرع وقت آن را اجرایی کنید. شما باید ایدهای را انتخاب کنید که به شما اجازه دهد به‌آرامی و سرفرصت کارها را پیش ببرید. برگ برنده شما زمانی است که ساعت شنی شما بیش از هرکس دیگری که قصد شروع این ایده را داشته باشید، شن و ماسه دارد. اگر تنها کسی هستید که می‌توانید این ایده را به‌خوبی اجرا کند، دیگر نیازی به مخفی کردن ایده و یا عجله کردن در اجرای آن نیست و احتمال شکست استارت آپ شما هم کمتر خواهد بود.
این رویکرد ممکن است ۲ سؤال در ذهن شما ایجاد کند:
- چرا این‌قدر به زمان احتیاج داریم؟
شاید از خودتان بپرسید که چرا اصرار به شروع آرام‌تر و باحوصله‌تر استارت آپ داریم؟ شاید تا الان تصور می‌کردید که باید همه چیز را با سرعت پیش ببرید.
به نظر ما، پیشرفت آرام یک استارت آپ خیلی بهتر است. چراکه محصول اولیه شما به احتمال خیلی زیاد اشتباه خواهد بود. دومین، سومین و حتی چهارمین محصول شما هم احتمالاً کامل و نهایی نباشد. شما همچنان مجبور خواهید بود تا کارکرد خود را تغییر دهید. برای بعضی از استارت آپ ها، چند سال طول می‌کشد تا بالاخره بتوانند جایگاه خود را در بازار پیدا کرده و محصولشان را با درنظرگرفتن شرایط بازار، رقبا و مشتری‌ها بازسازی کنند. حتی قوی‌ترین استارت آپ ها هم احتمالاً چنین روزهایی را تجربه کرده باشند.
شن های موجود در ساعت شنی، به شما فرصت می‌دهند تا اشتباه کنید. وقتی تخصص و تیم قوی داشته باشید، دیگر احتیاج به صرف زمان گران‌بها برای شناخت نکات ظریف بازار، رقبا و جامعه هدف نخواهید داشت. در واقع، شما بیشتر از هرکس دیگری درباره این موضوع می‌دانید و وقت خود را صرف کشف چیزهای سخت‌تر و غیر قابل پیش‌بینی می‌کنید.
از آنجایی که شما نحوه تقسیم‌بندی مشتریان را می‌شناسید و می‌دانید که محصولات کوچک چطور ارزش افزوده پیدا می‌کنند؛ به‌آرامی پیشرفت می‌کنید، محصول خود را با تاکید بر روی گروه کوچکی از مردم می‌سازید تا همین گروه کوچک عاشق آن شوند، سپس به‌آرامی محصول را گسترش می‌دهید. احتمال شکست استارت آپ شما بسیار کاهش پیدا می‌کند.
افرادی که «ایدههای نجوایی» دارند، نمی‌توانند این مراحل را طی کنند. آن‌ها به‌زودی متوجه خواهند شد که زمان کافی برای یادگیری تمام این مسائل جزئی ولی بسیار مهم را ندارند. آن‌ها اطلاعاتی در مورد بازار، رقبا و مشتریان بالقوه خود ندارند؛ بنابراین نمی‌توانند محصولی کوچک، ساده و کارآمد طراحی کنند؛ بنابراین سعی می‌کنند چیزی بزرگ و خیلی خاص بسازند و امیدوارند که طنین‌انداز شود. پاسخ ما به سؤال اول احتمالاً منجر به شکل‌گیری سؤال دیگری در ذهن شما می‌شود که به آن پاسخ خواهیم داد.
- آیا این‌ها به این معنا است که ما فقط باید در زمینه تخصص خودمان شروع به فعالیت استارت آپی کنیم؟
اگر می‌خواهید بیشترین شانس برای موفقیت را داشته باشید؛ بله!
به‌عنوان مؤسس یک استارت آپ، شما همواره باید در حال یادگیری باشید. به نظر ما، بنیان‌گذاران یک استارت اپ فقط باید ایده‌هایی را اجرایی کنند که خودشان تخصص زیادی در آن زمینه دارند. ولی طبعاً همیشه چنین چیزی رخ نمی‌دهد. شما خیلی از چیزها را باید حین ساخت استارت آپ یاد بگیرید. شما باید انرژی خود را معطوف به یادگیری نکات ظریف یک فضا کنید، نه خود فضا.
البته بدیهی است که می‌توانید افراد متخصص را استخدام کنید. شما ممکن است شناخت کافی در مورد بازار بالقوه کسب‌وکار مرکز پخش غذا ناهار داشته باشید. اگر می‌خواهید احتمال شکست استارت آپ شما کمتر شود و مزیت بیشتری پیدا کنید، بهتر است با فردی شریک شوید که دانش و تجربه کافی در زمینه منابع غذایی و زنجیره تأمین مواد اولیه را دارد؛ بنابراین، دیگر احتیاجی نیست که شما خودتان به فکر تهیه مواد هم باشید، تمام دانش و تجربه و البته زمان خود را معطوف به شناخت بیشتر بازار هدف خواهید کرد.
ایده استارت آپی که مطرح می‌کنید باید ایدهای باشد که شما در تمام این سال‌ها خودتان را به‌صورت ناخودآگاه برای آن آماده کرده بودید. شروع یک استارت آپ باید بر اساس توانایی‌های شما باشد، نه فقط پیدا کردن یک شکاف و ایده مهم در بازار. باید فکر کنید که در چه کاری خیلی قوی و منحصربه‌فرد هستید؟ چه چیزی می‌دانید که باقی افراد نمی‌دانند؟ وقتی یک ایده استارت آپی به ذهن شما می‌رسد، اولین سؤالی که باید از خودتان بپرسید این است که «چرا من بهترین فرد برای اجرای این ایده هستم؟» آیا واقعاً بهترین فرد هستید؟
بنابراین، اگر ایدهای به ذهن شما رسیده و فکر می‌کنید آن‌قدر خاص است که دوست ندارید هیچ‌کس متوجه آن شده و هنگام بیان کردن آن هم صدای خود را پایین می‌آورید و مراقب اطراف هستید، بهتر است آن ایده و استارت آپ را فراموش کنید. این قبیل ایده‌ها هیچ‌وقت جواب نمی‌دهند و احتمال شکست استارت آپ های این‌چنینی بسیار بالا است. ولی بدون شک کاری در جهان وجود دارد که شما بهترین فرد برای انجام آن هستید! سعی کنید آن کار را پیدا کرده و استارت آپ خود را بر همان اساس توسعه دهید.