فریلنسرها برای پیشرفت شغلی خود معمولا احتیاج به توسعه طیف وسیعی از مهارت‌های جدید دارند. اما از بسیاری از جهات، هیچ‌چیز برای آنها مهم‌تر از مهارت‌های مذاکره مؤثر نیست.
مذاکره می‌تواند نوع ارتباط با مشتری را تعیین کند و تضمین می‌کند که هر دو طرف معامله آنچه را در توافق می‌خواهند، به دست آورند. در کنار این‌ها، در انتهای مذاکره تمام مسائل مهم مانند انتظارات، موعد تحویل و هزینه‌ها هم تعیین می‌شوند. متأسفانه عموم افراد آموزش رسمی درباره‌ی چگونگی مذاکره مؤثر را دریافت نکرده و بیشتر نکات مهم را باید طی سال‌ها و با تحمیل ضررهای مختلف، خودشان تجربه کرده و یاد بگیرند.
بر اساس مطالعه‌ای که Salary.com در سال ۲۰۱۳ انجام داد و با استقبال گسترده‌ای مواجه شد، ناتوانی در توافق و مذاکره درباره‌ی حقوق خود به‌عنوان یک کارمند تمام وقت می‌تواند تا ۱ میلیون دلار در طول عمر حرفهای شما هزینه داشته باشد. این رقم برای فریلنسرها خیلی بیشتر است. چرا که نوسان قیمتی در مذاکرات آنها خیلی بیشتر بوده و برای آنها چیزهای بیشتری در خطر است.
وقتی به آماده کردن متن قرارداد و یا آماده بودن برای سؤالات/جواب‌های بین خودتان و مشتری فکر می‌کنید، باید در نظر داشته باشید بخش‌های زیادی از آنها مبتنی بر علم هستند و با آموزش می‌توان عملکرد شما را بهتر کرد.
چرا فریلنسرها با مذاکره کردن مشکل دارند؟
نتایج تحقیق انجام شده توسط Salary.com نشان می‌دهد که تقریبا نیمی از کارمندان تمام‌وقت درباره‌ی پیشنهادهای شغلی خود مذاکره نمی‌کنند. همین امر درباره‌ی فریلنسرها هم صدق می‌کند. طبق مطالعه‌ای که در سال ۲۰۲۰ توسط upwork انجام شد، تقریبا نیمی از فریلسنرهای ماهر قیمت‌های خود را تعیین نمی‌کنند. آنها ممکن است تنها به پیشنهاد مشتری اکتفا کرده یا اینکه بر اساس نرخ افراد دیگری کار کننند.
دلیل این امر چیست؟ به نظر می‌رسد این موضوع بیشتر به این خاطر است که فریلسنرها عموما حرفهای را دنبال می‌کنند که علاقه و اشتیاق خیلی زیادی نسبت به آن دارند. زمانی که کاری را خیلی دوست دارید و از انجام آن هم لذت می‌برید، شاید حتی حاضر باشید آن را به‌صورت رایگان انجام دهید! در چنین شرایطی، درخواست مبلغ بیشتر می‌تواند برای شما دشوار باشد.
این موضوع درباره‌ی خیلی از ورزشکاران هم صدق می‌کند. خیلی از آنها ممکن است با خودشان بگویند «من ورزش محبوبم را انجام می‌دهم. پول خوبی هم در ازای آن میگیرم. بنابراین چرا باید درخواست پول بیشتری کنم؟» این همان چیزی است که فریلنسرها هم دچار آن می‌شوند و تا حد زیادی شبیه به محیط یک مذاکره است. با این حال باید توجه داشته باشید که فرقی نمی‌کند چقدر از انجام کاری لذت می‌برید، این موضوع هرگز نباید تاثیری بر نوع قیمت گذاری و میزان دستمزد شما داشته باشد. وقعی صحبت از قیمت‌گذاری می‌شود، همه‌چیز باید بر اساس به عرضه و تقاضا باشد.
یکی دیگر از دلایلی که باعث می‌شود فریلسنرها در مذاکره شکست بخورند، به‌خصوص زمانی که به‌تازگی شروع به کار خودشان کرده باشند، موضوعی است که از آن به‌عنوان «ذهنیت کارمندی» یاد می‌شود.
بیشتر کارمندها درباره‌ی حقوق و یا افزایش حقوق خود مذاکره نمی‌کنند و این طرز فکر وارد جریان کار فریلنسری هم شده است. این موضوع واقعا مشکل‌ساز است. به‌عنوان یک فریلسنر، شما نباید بگویید آخرین کارفرمای من ساعتی این مقدار پول به من پرداخت می‌کرد. بنابراین من از شما هم حداقل این مبلغ را می‌خواهم. این طرز فکر در دنیای مشاغل آزاد و فریلسنری واقعا اشتباه است و به‌زودی متوجه خواهید شد که برای خودتان ارزش قائل نیستید.
با تمام این اوصاف، چند روز کارآمد وجود دارد که فریلسنرها با استفاده از آن می‌توانند مهارت‌های مذاکره خود را بهبود ببخشند.
از طریق ایمیل مذاکره نکنید؛ قیمت‌ها را پشت تلفن نهایی نکنید
هنگامی که فریلسنرها با یک مشتری بالقوه جدید مواجه می‌شوند، بیشتر اوقات از آنها درخواست می‌شود که تعرفه‌ها و قیمت‌های خود را از طریق ایمیل ارسال کنند. ولی بهتر است از انجام این کار پرهیز کنید. تا جای ممکن سعی کنید این کار را از طریق یک تماس تلفنی و یا ویدیو کنفرانس بیان کنید. از منظر مشتری، شما در واقع یک فرد غریبه در دنیای اینترنت هستید. ولی وقتی این ارتباط فرد-فرد را برقرار می‌کنید. شما بیش از یک غریبه و پیمانکار فریلنسر ساده خواهید بود. مشتری شناخت بیشتری نسبت به شما به دست آورده و شما هم این فرصت را خواهید داشت تا توانایی‌ها و تخصص خود را به نمایش بگذارید. بعد از برقرای این ارتباط معنادار، احتمال اینکه مشتری شما را انتخاب کند بسیار بالاتر خواهد بود.
شما باید از این فرصت برای نشان دادن تخصص خود و همچنین برای کسب اطلاعات بیشتر درباره‌ی مشتری، اهداف و دامنه و ابعاد پروژه‌ی آنها استفاده کنید. این اطلاعات شما را در موقعیت بسیار بهتری برای مذاکره قرار می‌دهد.
با این حال، کماکان توصیه می‌کنیم که در طی همین تماس نرخ و تعرفه خود را بیان نکنید و هیچ‌چیز را با مشتری نهایی نکنید. ایده بهتر این است که به بگویید «اجازه دهید کمی درباره‌ی این تماس و ابعاد پروژه شما بیشتر فکر کنم تا بتوانم قیمت و برآورد دقیق‌تری برای کار شما داشته باشم.» در این مدت تمام مسائل را در نظر بگیرید. آیا حاضر هستید با این مشتری کار کنید؟ کار آنها برای شما جذابیت دارد؟ دریافت چه دستمزدی بابت این پروژه مناسب است؟ آیا توانایی انجام کار آنها را دارم؟ در انتها و پس از در نظر گیری تمام جنبه‌ها، پیشنهاد نهایی خود را در غالب یک تماس یا یک ایمیل رسمی اعلام کنید.
کاملا آماده باشید
یکی از ساده‌تری مهارت‌های مذاکره، آماده بودن و دسترسی به اطلاعات است. بسیاری از کارشناسان معتقد هستند اولین قدمی که فریلسنرها برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده بهتر باید بردارند، تجهیز خود به اطلاعاتی است که می‌تواند به پشتیبانی و تقویت موضع شما کمک کند. برای این کار، همیشه کلمه مفف P.A.I.D را در خاطر داشته باشید. در ادامه به هریک از این عبارات می‌پردازیم.
P، مخفف Precedent (سابقه) است و به دستمزدی اشاره دارد که شما (یا دیگران) برای انجام کارهای مشابه در گذشته دریافت کرده‌اید.
A مخفف Alternatives (گزینه‌های جایگزین) است. هنگام مذاکره باید در نظر داشته باشید که در صورت رد کردن این پیشنهاد چه گزینه‌های جایگزین دیگری پیش‌روی شما خواهد بود؟
I مخفف Interest (علاقه) است و به علاقه شما نسبت به انجام این کار و پروژه باز می‌گردد. به خودتان رجوع کنید و ببینید چقدر برای انجام این پروژه شور و اشتیاق دارد.
D مخفف Deadline (ضرب‌الاجل) است. شما باید به تاریخ تحویل پروژه هم فکر کنید و ببینید آیا می‌توانید این درخواست‌ها را در طی بازه زمانی مشخص شده انجام دهید؟
برای افزایش مهارت‌های مذاکره خود، به گزینه‌های P.A.I.D فکر کنید. با انجام این کار، هم در مدیریت مکالمه آماده‌تر خواهید بود، و هم اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت.
روی نتایج متمرکز باشید
فریلنسرها اغلب برای انجام یک کار و وظیفه مشخص استخدام می‌شوند. اما آنها همچنین باید زمانی را به درک اهداف بزرگ‌تر تجارت و کسب‌وکار این مشتری صرف کرده و چگونگی انجام سفارش خود در درون این چارچوب بزرگ‌تر را امکان‌سنجی کنند. انجام این کار می‌تواند به مهارت‌های مذاکره یک فرد فریلنسر کمک کند تا قراردادهای سودمندتری را با مشتریان خود امضا کنند.
این موضوع می‌تواند یکی از بهترین و سودمندترین برگ‌های برنده شما باشد. شما از قبل باید بدانید که مشتری چه نتایجی را می‌خواهد. بنابراین وقتی مذاکره را شروع می‌کنید، آن را به سمتی هدایت می‌کنید که باب میل مشتری باشد و چیزی را می‌گویید که دوست دارد بشوند. در واقع، شما یک قدم جلوتر از مشتری خواهید بود.
در همین راستا، سعی کنید روی نتایج مذاکره متمرکز باشید. برای مثال، اگر مشتری شما بودجه محدودتری دارد، به‌عنوان یک فریلسنر می‌توانید به آنها کمک کنید که کماکان به اهداف خود برسند (پروژه را قبول کنید) ولی در ازای آن، می‌توانید دامنه قرارداد را تغییر دهید، اینکه سررسید و موعد پروژه را طولانی‌تر کنید و یا از هر روش دیگری برای کاهش فشار کاری خودتان استفاده کنید.
هدف اصلی کار فریلنسری این است که به مشتری‌های خود کمک کنید تا به اهداف خورد برسند. بنابراین، اگر مشکلات مشتری‌ها و نحوه‌ی حل آنها را می‌دانید، مذاکره برای شما بسیار آسان‌تر خواهد بود. هرچه درک بیشتری به کار و چشم‌انداز کاری آنها داشته باشید، مهارت‌های مذاکره شما بیشتر خواهد بود و این‌کار را می‌توانید بهتر انجام دهید. در این صورت، هر درخواستی را می‌توانید در چارچوب دستیابی به یک نتیجه برای مشتری در نظر بگیرید.
عناصر کلیدی یک قرارداد کار فریلنس که آنها را باید در نظر داشته باشید
خیلی‌ها تصور می‌کنند که کل مذاکره بر روی یک عدد متمرکز اس. ولی یک قرارداد کار فریلسنر بخش‌های خیلی بیشتری از فقط دستمزد دارد. چند بند مهم و بسیار کلیدی وجود دارد که افراد آزادکار (فریلنس) باید هنگام مذاکره به آنها توجه داشته باشند.
قراردادهای فریلنسری معمولا اقتباسی از قراردادهای کارکنان و کارمندان است، بنابراین، بندهای زیادی در این قراردادها ممکن است وجود داشته باشد که امکان دارد برای فریلنسرها دردسرساز شود. به‌عنوان مثال، بسیاری از این قراردادهای کاری شامل یک بند غیررقابتی هستند که در صورت نارضایتی مشتری، فریلنسرها را از انجام کار برای مشتریان دیگر منع می‌کند!
وجود چنین بندی در قراردادهای کارمندان کاملا طبیعی و حتی ضروری است. اما کسب‌وکار فریلنسرها این‌چنین نیست و آنها باید به جزئیات کوچک این‌چنینی هم دقت داشته باشند.
یکی دیگر از جزئیات کوچکی که فریلنسرها باید به آن توجه کنند بندهای مالکیت معنوی کار است. این بندها تعیین می‌کند که صاحب اثر نهایی چه کسی است. البته این موضوع کاملا طبیعی و متداول است که فریلنسرها مالکیت پروژه را به صورت کامل به فرد اهدا کنند. ولی آنها همچنین می‌توانند شرطی را لحاظ کنند که به آنها اجازه می‌دهد تا زمانی که دستمزد خود را به صورت کامل دریافت نکرده باشند، مالکیت خود را حفظ کنند. این کار به آنها کمک می‌کند تا در برابر تأخیر در پرداخت از حق خود محافظت کنند.
موضوع بعدی بحث ساعات کاری است. ساعات کاری در قراردادهای کارمندی تعیین و کاملا مشخص شده است. ولی قراردادهای آزادکاری به صراحت نشان می‌دهد که هیچ ساعت کاری مشخصی برای این پروژه وجود ندارد. تنها محدودیت زمانی پروژه‌های این‌چنینی، انتخاب یک موعد تحویل یا همان ضرب‌الاجل است که طرفین باید روی آن توافق داشته باشند و در قرارداد هم ذکر می‌شود.
یکی دیگر از بندهای مهمی که باید به آن هم توجه داشته باشید و اطلاع از آن می‌تواند به مهارت‌های مذاکره شما کمک کند، بند فسخ است. وجود این بند در قرارداد به مشتری اجازه می‌دهد تا قرارداد را در هر زمان و به هر دلیلی به راحتی فسخ کند. برخی از فریلنسرها ممکن است هیچ مشکلی بابت وجود این بند در قرارداد کاری خود نداشته باشند که این موضوع کاملا اشتباه است. بنابراین، اگر مشتری شما تمایل به ذکر چنین بندی در قرارداد دارد، سعی کنید یا بخشی از دستمزد را در ابتدا دریافت کنید یا اینکه هزینه کنسلی را هم به این بند اضافه کنید. به‌عنوان مثال، مشتری اجازه دارد تا قرارداد را فسخ کند، ولی در این صورت باید ۳۰ درصد دستمزد پروژه را به شما پرداخت کند.
تجربه نشان داده است مادامی که تغییرات در چارچوب رسیدن به نتایج دلخواه باشند، اکثر مشتری‌ها هیچ مشکلی با ایجاد تغییرات و یا درج برخی موارد در قرارداد ندارند. نکته مهم، مهارت‌های مذاکره فرد فریلنسر است. او باید قادر به ارائه توضیح و قانع کردن مشتری باشد که این تغییرات چگونه او را قادر می‌سازد تا نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند.
اگر منابع مالی کافی داشته باشید، می‌توانید از تخصص یک وکیل برای تنظیم قرارداد کمک گرفته و یک نمونه قرارداد برای خودتان آماده کنید. در این صورت کافی است که قرارداد را برای مشتری خود بفرستید. این قرارداد می‌تواند تمامی موارد پایه و اصلی، مثل موافقت‌نامه عدم افشای اطلاعات، توافق نامه شرایط فسخ قرارداد، تعهد شما بابت عدم سرقت مشتریان و کارمندان سازمان، توافق واگذاری ۱۰۰ درصد مالکیت حقوقی پروژه به محض دریافت هزینه کار و… را شامل شود. وجود چنین قراردادی میزان حرفهای بودن شما را به مشتری نشان می‌دهد. از آنجایی که بسیاری از بندهای این قرارداد به سود مشتری شما است، آنها متوجه می‌شوند که شما به آنها هم اهمیت می‌دهید و حقوق آنها را هم در مذاکره و کار در نظر میگیرید.